スーパーの鮮魚部門の売上2倍、簡単に売上を伸ばしたその理由？

良い商品なのにプライスカードを付けただけで売れないと諦めていませんか。

鮮魚売場でフィルムを外し、対面で売り込んだだけで朝市の売上が2倍になった事例をもとに、お客の問題を理解し会話を楽しむことが売上をつくるという考え方を、本コラムで解説します。

売り上げ不振で悩んでいるスーパーも少なくないと思います。
特に、企業規模が小さい会社では、関係団体のデータを見てもそれは顕著に表れています。

しかし、その多くは、売上を上げる努力をしている様には見えません。ほんの少しだけ、やり方を変えれば、お客の反応が変わり買ってくれるのに、自分達もわかっている、成果の出ない方法を遣り続けています。

なぜ、売上を取りにいかない・・・？

「売上が伸びない」と悩んでいる人が多くいます。
しかし、
その多くが、売上を取りに行っていないというのが現実です。

せっかく良い商品なのに、
プライスカードを付けただけで、「売れない」と諦めています。
プライスカードを付けてだけで売れれば、ベテランの社員はいりません。

お客とコミュニケーションをとって、商品の持つ価値を伝えることが出来れば、意外に簡単に売れたりします。
売っている商品の売れ行きは、劇的に変化します。

行動を変えたら、お客も変わった

売上不振の店舗の指導の折、鮮魚のチーフにある提案をしました。

その鮮魚売場は、対面形式の生魚の売場があります。
しかし、
そこが上手く活用されているとは言えませんでした。

私はチーフに、
「バックルームに入っていないで、売場に出て売り込んだら」
と提案しました。

コロナ禍のことを考えて、対面形式の売場は、透明のフィルムで遮断され、お客との距離感を感じます。
売上が不振という割には、誰もお客の方など見ていません。

気遣いなど一切感じ取れません。これでは、売上はジリ貧になる一方です。

私は、お客との距離を長くしている透明のフィルムを外させました。

そして、リーダーに店内に入り、お客に対面で対応することを遣ってもらいました。

結果は、
私の予想以上に売場は活気づき、お客の反応は良く、お客も責任者も楽しそうに笑顔で会話しています。

ストア・コントローラ（パソコン）で、フラッシュデータを確認すると、朝市の売上が、先週の2倍になっています。売上高構成比も25％で、不振続きだった今までが噓のようです。

お客の『問題』を理解する（解ってあげる）

「お客の問題（不満）を理解して解決してあげる」
ことを考えて行動することが、ビジネスとマーケティングの基本であり、成功の確率を確実に向上させることに繋がります。

• 「今晩のメニューに困っている」お客・「食べ方が分からない」お客
• 「調理の仕方が分からない」お客
• 「何を選んだらいいのかわからない」お客
• 「調理が面倒だと考えている」お客

など、お客は、たくさんの課題を抱えています。
困っています。

お客は、魚が嫌いなわけではなく、食べることへの課題が解決できないでいるのです。
そのことが、魚の売上を低迷させている大きな原因の一つです。

楽しさが売上を作る

売場では、お客とチーフの間で、色々なコミュニケーションが起こります。

お客の問題解決をすることも重要ですが、お客から学ぶことも多く、
このこともコミュニケーションが重要な役割を果たしてくれます。

そして、
お客は、会話を楽しみ、お店のサービスや対応に満足してくれれば、お客の期待値を高めて、そのことが次の来店の確率を確実に高めます。

『楽しい経験』は、確実にファンを作ります。

セルフサービスのスーパーマーケットは、お客が勝手に商品を選び、勝手に買っていくと考えている人が多いように思います。
真面に挨拶もしないお店も少なくないように思います。

お客と店員、人と人の良い関係性を作ることが出来れば、ビジネスの成功の確率は確実に高まります。

ECサイトから買い物もできるようになって、ライフストアとアマゾンの提携や、西友と楽天など、スーパーマーケットもその例外ではなくなりつつあります。

便利さや時間の節約だけなら、それで充分です。その比率は、確実に増していくでしょう。

ですから、
リアル店舗は、人と人のコミュニケーションを大事に考え『お客の良い体験』にフォーカスして行動することが、今後のビジネスを発展させていくためには、とても重要であると考えます。

今回紹介した、鮮魚売場の事例は、それを現実のものとして教えてくれています。