値上げしたのに、販売量を伸ばした！価値を伝えて、売上をアップする簡単な方法

スーパーマーケット（食品スーパー）経営を取り巻く環境が大きく変わった。
本当に、ビックリするように変わった。

ドラッグストアが自店の商勢圈内に進出し、加工食品の価格を大きく下げ、その売上高は、構成比にして50％を大きく上回る。もうこれは、ドラッグストアではない。
コンビニエンス・ストアもおにぎりは基より、惣菜に力を入れる。
美味しいコーヒーとサンドイッチを買って食事もできる。こっそり弁当などの宅配も手がける。
ガストなどのファミリーレストランも宅配を開始した。

商環境は、日々大きく変わる。面白いように・・・。
そして、そのスピードが早い。

価格しか価値を生み出せない店は、確実に資産を減らし、人件費を減らし弱体化し、いずれ息絶える日を迎える。

暗い話で申し訳ないが、アイデアを出せない店は、遅かれ早けれ、かなりの確率でそうなる。

価格を上げて売る

先日、クライアントを訪問した時のこと。
何気なく野菜売場を観ていると、『ちぢみほうれん草』が私の目に入って来た。

価格は、158円。「安い・・・！」

チーフに原価はいくらかと尋ねると、「130円です」と言う。
私が、「儲かってないね」と言うと、
「売れないので値下げしました」と言う返事が返ってきた。
特に品質が低下しているという事もない。

私は、地場のほうれん草を大陳して、特売している平台の前に場所を移動させ、
POPを作成して掲示する指示を出した。

POPの内容は、

• お客様に、商品の価値情報を伝えること
• お客様が、「買ってみようか」と思うような言葉を選ぶこと
  ・霜に当たって、甘みが増している
  ・今の時期だけの限定アイテムであること
• サイズはB6

などの条件を伝えた。

そして、
価格を158円から198円に値上げすることを指示し、プライスカードを作って、掲示してもらった。

結果は、バカ売れ！
2把、3把と買っていただいたお客様もいらっしゃった。

なぜこのように簡単に売れたのか？

『価値』をお客様に伝える努力をしているか

「価格を下げなければ売れない」
「価格を下げれば売れる」
と思いこんでいる。
正確には、その方法しか知らないというのが正確かもしれない。

確かに、お客様は、商品が同じものなら、価格が安いほうが良いし、売れやすくなることは間違いない。
しかし、店は商売をしている。
慈善活動をしているのではない。『儲け』を作り出さなければならない。

前述のように、色々な方法での競合が起こっている。（SMだけのことではないが・・・）

そこで、考えてほしいことは、
「今、売り場に並んでいる商品の価値を、正しくお客様に伝えているか？」ということを考えてもらいたい。

ちぢみほうれん草は、高くしたのに（値上げしたのに）どうして簡単に売れてしまったのか。
もう一度、店内の商品を観察して見よう。
意外に『価値』のあるものが多く存在しているかもしれない。

お客は、価格だけで商品を買うのではない！

零細企業は、価格だけの勝負になれば、資本力のある会社や生産性の高い会社には勝てない。
一時的に勝てても、長くは続かない。

競争の方法は一つではない。同じ土俵で戦う必要はない。
それと同じように、
お客様も、価格だけで買う商品を決めるわけではない。

美味しいもの。
愉しいもの。
嬉しくしてくれるもの。
健康になれそうなもの。
自分を幸せにしてくれるもの。

などには、お客様は、喜んでお金を遣う。

勿論、世の中には、価格一辺倒のお客もいることは事実である。
しかし、
当店のターゲットにする必要はない。
値段だけで勝負するということは、
そのようなお客を、知らず知らずのうちにターゲットに仕立て上げていることでもある、のである。

逆に言えば、その他のお客（本来の目指すべきターゲット）を寄せ付けないようにしているとも考えられる。

先ずは、今、来てくれているお客を大事にしよう！

売上げを増やす、たった3つの方法は、

• 購買客数を増やす
• 購買単価を増やす
• 来店頻度を増やす

簡単です。当たり前です。

でも、
その意味を正しく理解して、実行している人は、多くありません。

ちぢみほうれん草は、単価を上げたわけです。

大事なことは、
「美味しそう！」
「買ってみよう！」
と、お客様を納得させて、「良いもの見つけた！」と喜んでいただいて、
満足して、中にはプチ感動をしていただいて。

単価を上げる方法としてノウハウ的には、幾つもあると思いますが、
ノウホワイ（何故そうするのか？）の本質が大事です。

その答えは、『お客様に喜んでいただいて』です。

このことを続ける事によって、
来店頻度も増して、
時間とともに口コミなども多くなり、
来店客数も増すことになるのです。

ちぢみほうれん草の応用を考えて、実行してみましょう。
面白い結果が出ると思います。

仕事は、楽しくしましょう。
そのことが生産性をアップさせます。