スーパーの業務改善入門

2019年05月29日

売上を増やす「たった3つの方法」⁉

どの様なビスネスにおいても、売上を上げるには、
① 購買客数を増やす
② 客単価を上げる
③ 来店頻度を上げる
ことが絶対に必要です。いたって簡単な算数です。

しかし、このことを正しく理解して、実践している人は決して多く有りません。
スーパーマーケットは勿論のこと、歯科医師、弁護士、コンサルタント、製造業、飲食店など、どの様なビジネスにおいても、このことに例外は無いのです。

また、既存店で売上が低下している場合、この3つのうちのどれか、または複数が、前年対比で100%を切っているということです。

では、スーパーマーケットの場合、どの様なことを実践したら、売上が上がるのかを解説して行きたいと思います。


■ 知識と考え、そして、行動と結果

スーパーマーケットでは、意外に算数が弱いと言う人が多い様に思います。

ここで言う弱いと言う意味は、計算ができないと言うことではなく、実践的に活用できていないという意味です。
その一番の原因は、活用する方法を教えてもらっていない。ということです。

売上を上げる「たった3つの方法」についても、数式としては至って簡単であり、新入社員研修で教えられる場合も多いのではないかと思います。 しかし、実践的に、現場でどう使うかを理解していないと、何の役にも立ちません。

例えば、売上が前年対比を割り込んでいると言う場合、原因を見付けるためには、この3つのうち何が下がっているのかを探すことが有効的です。

客数なのか客単価なのか、それとも来店頻度なのかを、確認する作業から取り掛かると、早期に改善課題を見付けることにも繋がります。

この様に、数値をどの様に、どこまで理解しているかで、考え方に変化が出てきて、人は行動が変わります。当然、結果が変わります。

結果を変えるためには、実践的に使う数値を正しく理解することが重要です。このことで、より戦略的に考えることが出来るようになります。


■ 購買客数を増やす

客数ではなく、あえて購買客数と書いているのは、少し考え方があります。
それは、顧客、つまり、「うちのファン」になってくれるお客の意味です。決して、バーゲンハンターではありません。
価格だけのお客が増えても、お店にとっては、何の得にもなりません。むしろ、お店の利益を放出することにもなります。
何時も来てくれているファンに還元する利益や、商品開発などのための原資を減らしてしまうことになります。

とは言え、新規のお客を増やすためには、エネルギーが必要です。
チラシの他にも、メルマガ、Facebook、LINEなどの活用といった、お金と時間が必要です。また、情報発信するその中身が、重要です。
フロント・エンド(集客するための仕掛け)として、低価格、面白そうなイベントや催事、という、見た人が「行ってみよう」と思う戦略が必要です。

そして、更に重要なことは、バック・エンド(儲けるための仕掛け)が重要です。
低価格の打ち出しだけでは、知恵が無さすぎます。粗利益も低下することになります。
そこで、来店してくれたお客に、儲けのある(粗利益の高い)商品やサービスを買ってもらう、仕掛けを考えることが必要です。
「これいいね」「これ美味しいね」など、お客が買いたくなるような商品のプロモーションや、お客が楽しくなるような売場展開を『しっかりやる』ということです。
そのことの『出来』が良ければ、初めてや、久しぶりに来てくれたお客の再来店にも繋がるのです。


■ 客単価を増やす

競争が厳しい時代。営業戦略は、ここに重点を置くことです。

何時も来てくれている顧客に、「あと一品」、「価値のある少し高い商品」などを買ってもらう努力をすることです。

そのためには、営業POPや試食販売などのスキルを上げて、確実に実行することが重要となります。
念のため、営業POPとは、本当に販売点数を増やすことの出来るPOPを書く。そして、掲示することを意味します。その意味では、試食販売も然りです。

また、関連購買、衝動購買、条件購買、想起購買と言った、お客の購買原理を理解して、商品配置と売場展開を考えることが重要です。

※関連購買、衝動購買、条件購買、想起購買については、サミットリテイリングセンターの他の記事を参照

更に、お店のエントランスからレジまでの客導線を長くすることや、通路幅の拡大、平台やゴンドラ・エンドなどのマグネットの効果的(戦略的)活用が、重要となります。
※店舗レイアウトについては、サミットリテイリングセンターの他の記事を参照

これらのことを、確実に日々実行することによって、確実に「あと一品」「商品単価アップ」を実現して、客単価をアップさせるのです。

そして、ここに力を入れる意味は、チラシなどの高いお金を掛けることなく、実行可能であり、費用対効果は抜群に高いと言えます。

売場の目の前のお客に、ムリなく「あと一品」買ってもらう。納得して「単価の高い商品」を買ってもらうのです。


■ 来店頻度を増やす

ここで重要になるのが、基本四原則です。

欠品をしない。(品揃え)
鮮度が良い。(品質)
クリンリネス(衛生管理)
接客(接遇)

この4つの売場における出来映えが、お客の再来店に大きく影響します。

お客の感情は、見えるものではありませんから、販売側は無頓着になりがちです。注意が必要です。
そして、スーパーマーケットの場合、お客の多くは、女性が占めます。
その意味でも、男性社員が多いスーパーマーケットの現場では、基本四原則に対してのリーダーの正しい理解と、リーダーシップとマネジメントが重要となります。

来店頻度を増やすためには、基本四原則を土台に、先述した実践的マーケティングの活動が、お店にファンを増やすことになります。
お店を指示してくれるファンが増えれば、口コミも増えて、お客がお客を呼んでくれることにもなるでしょう。


■ 原理原則そして、実行

売上を増やす「たった3つの方法」。この原理を正しく理解すること。
そして、お客の支持を得る、そして、高めるための原則に沿って、皆でアイデアを出し合い行動する。

このことが、「止めること」「遣るべきこと」を理解することに繋がり、ムダを少なくして、お客に喜んでもらうための正しい、そして、生産性の高い行動を取ることになるのです。

あなたのお店(会社)でも、まだまだ、売上を増やすために、遣れることは沢山あるのではないでしょうか。



生産性向上セミナー