スーパーの営業戦略入門
2025年08月04日
売上と利益をつくり直す「３つの基本」 ――「正しい型」を知れば簡単に業績は伸ばせる
最近、こんな声をよく耳にします。
「お客様の来店数が明らかに減っている」
「売場に活気がない」
「何をやっても反応が薄い」
その原因を“値上げ”や“猛暑”のせいにしたくなる気持ちも分かります。
でも、本当にそうでしょうか？
どんな時代でも、売れている店はあります。
つまり、売上が落ちているのは「需要がない」のではなく、店側が“売上をつくる行動”が出来ていないだけかもしれません。
今こそ必要なのは、戦略やテクニックではなく、現場で実行できる具体策と、その第一歩を踏み出す行動です。
売上を動かすカギは、たった３つ。
それを、無理せず、素直に「やりきる」ことです。
売上を構成する３つの要素を、もう一度動かす
売上は、「客数」「客単価」「来店頻度」の３つの要素で成り立っています。
この３つは、業種や立地に関係なく、どんなビジネスにも共通する普遍的な法則です。
つまり、売上を上げたければ、
「新規や既存のお客様に、どう来てもらい、どう買ってもらい、どう繰り返し来てもらうか」
を意識的に仕掛けていくことが求められるのです。
売上を上げる魔法のような近道はありません。
でも、３つの基本要素を地道に整えることで、確実に売上は立て直せます。
次の３つの実践ポイントを、ひとつずつ自店に当てはめてください。
①「客数を増やす」
来店してもらわなければ、何も始まらない。
お客様の足を動かす“理由”を、店が意図的につくることが重要です。
どんなに良い商品や価格設定があっても、お客様が店に来なければ売上は生まれません。
「わざわざ行く理由」を演出することが、最初の一歩です。
▷ 情報発信を止めない
たとえば猛暑の今なら、LINE配信やSNSで「冷やし中華の簡単レシピ」「火を使わないおかず」など、“いま買いたくなる情報”を発信。
▷ 地域とのつながりを演出する
地元の学校と連携した「夏休み自由研究コーナー」や、「氷プレゼント抽選会」など、子どもを連れて来たくなる売場づくりも効果的。
▷ 体験のある売場に変える
冷たいスープの試飲や、簡単に作れる夏野菜料理の実演販売など、滞在時間と購買意欲を高める工夫を。
②「客単価を上げる」
“来たからには、しっかり買ってもらう”。
そのためには、買いやすく・選びやすく・納得してもらえる仕掛けが必要です。
売上を伸ばすには、客数だけでなく「１人あたりの購買額」も重要。
“ついで買い”や“グレードアップ買い”を自然に促す売場設計がカギです。
▷ “まとめ買い”と“ついで買い”の設計
冷麺コーナーに「錦糸卵」「きゅうり」「ごまドレ」「器用トング」などを合わせて展開。“買いやすさ”を設計することがポイントです。
▷ 上位商品の提案を恐れない
「ご褒美アイス」「ノンアルスパークリング」「国産果実ゼリー」など、贅沢ニーズは夏こそ高まります。価格ではなく“気分”に訴えましょう。
▷ POPで“理由”を与える
「冷奴＋トマト＋大葉で夏のビタミン補給」など、健康や時短をテーマに「ついで買い」を促すコピーが有効です。
③「再来店率（頻度）」を高める
“１回来たお客様”を“何度も来るお客様”に育てる。
そのためには、店の記憶を残し、習慣化を生む仕掛けが必要です。
リピート来店は、売上の安定化に直結します。
「また来たい」「また行こう」と思わせる体験やサービスが、長く選ばれる店をつくります。
▷ 曜日イベントでリズムをつくる
「月曜＝サラダの日」「水曜＝冷凍食品特売」「金曜＝お惣菜セット10%オフ」など、お客様の習慣に入り込みましょう。
▷ パーソナルな発信を強化する
「〇〇さん、今週のおすすめは“時短冷凍炒め野菜セット”です」など、名前入りのLINE配信で親しみと信頼を育てます。
▷ “ここだけ”の強みを深める
地元の夏野菜、昔ながらの味噌、地元港直送の鮮魚など、「この商品はこの店でしか買えない」という要素を、再来店のフックをつくりましょう。
「今までと違う何か？」一歩踏み出す勇気が、結果を変える
売上は
客数 × 客単価 × 来店頻度――
このシンプルな数式は、いつの時代でも変わりません。基本原則なのです。
高級スーパーでも、ディスカウント店でも。なんの特徴もない普通の店でも・・・。
そしてこの３つは、現場の力で確実に動かせるのです。
大きな投資や劇的な仕掛けは不要です。
「一枚のPOPを工夫する」
「売場の展開を少し変える」
「ひと声かけてみる」――
そんな小さな積み重ねが、数字と空気を動かします。
いま必要なのは、「出来るか・・・」ではなく、「やるか！」です。
あなたの店の未来は、あなたの一歩から始まります。
あなたの行動が、店の売上を、チームの空気を、そして自分自身を変えていきます。
ぜひ、今日から始めてみてください。
きっと、結果が変わるはずです。
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