私たちが社長様に約束するのは、売上ではありません。営業利益の拡大です。売上を追いかけると、値引きが増え、粗利が痩せ、人時が伸び、手元にお金が残らない。「頑張ったのに利益は前年と変わらない」という繰り返しになります。私たちは、粗利率の改善、経費のムダ削減、人時売上高の底上げ、この3つを同時に動かします。営業利益前年比252.3%（8ヶ月）、営業利益5.5倍（2年）、青果部門で年間+3億円。数字は、そこから逆算して作ります。

理論も原理原則も、大事にしています。ただし、行動の軸はいつも売場とバックヤードにあります。会議室で書いた計画書ほど、現場で動かないものはありません。だから私たちは、社長様の店舗に入り、パートさんや部門長と一緒に発注表を書き、値引きシールを貼り、段ボールをたたみます。汗をかいて隣に立つ人間の言うことしか、現場の人間は聞きません。100社以上の指導で、この1点だけは、変えていません。

売場のレイアウト、棚割り、陳列、商品化、値付け、発注、バックヤードの動線、作業指示書。全部いっぺんに、社長様と一緒に見直します。どこか1カ所だけを触っても、営業利益は動きません。「粗利は少し良くなったけれど、廃棄が増えた」で終わります。店舗の中はすべてつながっているからです。POP1枚、段ボール1枚の置き場所も、1年で見れば数十万、数百万の利益差になります。小さな工夫の積み上げでしか、営業利益は動かないと考えています。

売り手目線を、お客様目線に置き換える。それだけで、売れる商品、並べる位置、価格、演出の答えが変わってきます。「うちの店では昔からこう並べている」は、社内の理屈です。お客様は「探しやすいか、選びやすいか、買いたくなるか」だけで判断します。品揃え、鮮度、接客、クリンリネス、値札の見え方まで、お客様の目線で歩き直します。トマト単品170%、営業利益前年比260%。数字が動いた店に共通しているのは、この目線の切り替えです。

私たちは、1998年設立の28年、100社以上のスーパーマーケットの現場に立ってきました。北海道から沖縄まで、地方の中小から全国チェーンまで。青果、鮮魚、精肉、惣菜、レジ、バックヤード。売場のどの部門で、どの季節に、どんな課題が出るか、身体で覚えています。新しい理論の受け売りはしません。100社の現場で、実際に営業利益が動いた打ち手だけを、社長様の店舗に合わせて選んで持ち込みます。

正直にお話しします。私たちが入っても、成果が出ないケースはあります。最後に営業利益を動かすのは、社長様のご意志と、社員・パートさんの実行です。私たちは方針を作り、順番を示し、現場で汗をかきます。ただし、社内で「やる」と決めるのは社長様です。だからこそ、社長様のリーダーシップに敬意を持って支援します。指導を上から押し付けることはしません。決めるのは社長様、動かすのは社長様の会社。私たちは、その隣にいます。

社長様と決めた目標に向けて、ご意志と行動があるのに成果が出なかった場合、コンサルティング料は返金します。条件は1つだけ。私たちが提案した方針、順番、実行計画を、社長様と現場が本気で動かしていただけたこと。そのうえで数字が動かなかったなら、お預かりした費用はお返しします。「入ってみないと分からない」は、費用を払う社長様側のセリフではありません。それは、私たちコンサルタント側が背負うべきリスクです。これが、私たちの覚悟です。

契約日だけ来て、報告書を置いて帰る。そんな顧問契約ではありません。メール、電話、FAX。売場で急に判断が必要になった時、月末の数字を前に頭を抱えた時、パートさんの配置に迷った時。平時であれば、いつでも社長様や部門長のご質問にお応えします。現場の変化は、日々起きます。次の訪問日まで待っていたら、間に合わない場面もあります。24時間電話番、とまでは申しません。ただし、社長様の手元に「相談できる相手」が365日いる状態を作ります。