売場に立ち、レジ通過を見て、来店されているお客様の年齢層・世帯構成・買物のリズムを、現場の事実として押さえます。何を求め、何に不満を抱え、何に価値を感じているのか。この3視点を、社長と現場の共通言語に変えていきます。

鮮度、美味しさ、手作り、地元商品、少量販売、健康、簡便性。自店の強みを一つずつ棚卸しし、地域のお客様に響く順番に並べ直します。「安いから来る店」ではなく、「この商品を買うならこの店」「この店なら安心できる」──この2つのフレーズを、社長と現場が同じ言葉で言えるようにします。

強みが決まっても、売場で伝わらなければ意味がありません。青果、鮮魚、精肉、惣菜、日配。それぞれの部門で、「この店だから」を表現するPOPと声かけの型を、現場と一緒につくり込みます。担当者任せをやめ、店として一つのメッセージにまとめます。

チラシと特売に依存しないためには、定番の品揃えと、日々の提案が要です。地域のお客様の生活シーンに沿って、定番の顔ぶれと、少量販売・簡便性・健康軸の提案商品を組み替えます。「売る」ではなく「売れてしまう」状態を、売場でつくっていきます。

新谷が大事にしているのは、D-C-A-Pです。まず現場で実行してみて、結果を見て、修正して、次の計画に反映する。研修や資料で終わらせず、現場で回り続ける仕組みに落とし込みます。