スーパーの営業戦略入門

2025年12月08日

― なぜ、あのスーパーだけが利益が残るのか・・・？


「売上はあるが、利益が残らない」
「現場は忙しいのに、手元にお金が残らない」

こうした悩みは、スーパーマーケット経営において決して珍しいものではありません。
人手不足、価格競争、原価高騰、大手との競合。
環境要因を挙げれば、理由はいくらでも見つかります。

しかし、長年安定して利益を出し続けているスーパーが存在するのも事実です。
その差は、立地や規模だけで生まれているのではありません。
日々の判断基準と、積み重ねてきた習慣の差です。

個人がお金持ちになるプロセスと、会社が利益体質になるプロセスは、驚くほど似ていると感じます。

今回は、「お金持ちの習慣」をヒントに、
スーパーマーケット経営に置き換えて、その本質を整理していきます。

１．儲かる会社は「売上」より先に「仕組み」を整える

多くの会社は、売上を伸ばすことで問題を解決しようとします。

今までこの考え方でやってきて、結果が伴っていないにもかかわらず、同じことを繰り返しています。
利益が残らない原因の多くは、売上の大小ではなく、構造の歪みにあります。

売上が伸びても、

  • ロスが増える
  • 値引が常態化する
  • 人件費が膨らむ

このような状態では、会社は徐々に疲弊していきます。

儲かるスーパーは逆です。
まず、

  1. 原価構造
  2. 人件費構造
  3. 商品構成
  4. 作業構造

これらを冷静に、そして定期的に見直しています。

「この売場は、本当に利益を生んでいるのか・・・」
「この作業は、付加価値を生んでいるのか・・・」

こうした問いを、感覚ではなく数字で繰り返しています。

２．お金の使い方で会社の体力は決まる

― 売上よりも「コストの質」を管理する

お金が残らない会社の最大の特徴は、
コストを把握していないことです。

  • 人件費は「仕方のないもの」
  • ロスは「商売上の必要経費」
  • 販促費は「とにかくやるもの」

こうした考え方が、知らないうちに会社の体力を削っていきます。

儲かるスーパーは違います。

  1. 人件費は「生産性」で見る
  2. ロスは「管理可能な数字」として捉え、常に改善する
  3. 販促費は「利益を増やす投資」として戦略的に使う

重要なのは節約ではありません。
お金を使う基準を明確にすることです。

「この1円は、将来の利益を生むのか？」
この判断を徹底することで、会社のお金の流れは大きく変わります。

３．時間の使い方が利益を左右する

― 忙しい会社ほど、利益は出にくくなる

儲からないスーパーほど、社長や店長が忙しい傾向にあります。
常に現場対応に追われ、考える時間が取れません。

  • クレーム対応
  • 欠品対応
  • 人員のトラブル対応

これらに時間が消えていきます。

一方、儲かるスーパーは違います。
社長・店長の仕事を明確に切り分けています。

  1. 考える
  2. 決める
  3. 仕組みに落とす

この時間を最優先で確保しています。

作業指示は標準化され、
誰がやっても同じ結果が出る仕組みが作られています。
その結果、現場は安定し、利益も安定します。

時間を生み出す経営は、利益を生み出す経営なのです。

４．儲かる経営者の思考は「原因を自社に求める」

結果が出ないとき、環境のせいにするのは簡単です。

  • 人手不足
  • 競合店
  • 価格競争

しかし、儲かる経営者は思考をそこで止めません。

「では、今の条件で最善は何か・・・」
「他社と違う打ち手はないのか・・・」

こうした問いを持ち続けています。

完璧な環境が整うことはありません。
だからこそ、自社で変えられる部分に集中します。

この積み重ねが、会社に「負けにくい体質」をつくりだすのです。

５．習慣が会社をつくり、会社の未来を決る

経営を大きく変える魔法の一手は存在しません。
あるのは、日々の小さな判断と習慣の積み重ねだけです。

  1. 数字を見る習慣
  2. 考える時間を確保する習慣
  3. 仕組みで回す習慣

これらを持つ会社は、確実に強くなります。

会社にとって最大の資産は、
設備でも立地でもありません。
経営者と現場の判断基準そのものです。

そこには、必ず 『現場の人の習慣』 が関わっています。

６．利益は「後からついてくる結果」

利益は追いかけるものではありません。
正しい習慣と仕組みを整えた結果として、後からついてくるものです。

売上が伸びなくても、利益は上げられます。
条件が厳しくても、会社は強くできます。

その第一歩は、
考え方を変え、習慣を変えることです。

自ずと、結果は変わってきます。


私は、コンサルティングの現場で、

いたって普通の人が、
今まで先輩が出したことのないような、実績を達成する現場をいくつも見てきました。

習慣を変えれば、「絶対に無理だ」と考えていたことも、現実のものに出来るのです。

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