経営のヒント

2026年04月13日

スーパーマーケットの業績を伸ばす「原理原則」とは？　｜　若手社員でも理解できる売上・利益アップの基本

スーパーマーケットの業績が伸びない原因は、難しい戦略ではなく「基本の考え方」を理解していないことにあります。

本記事では、売上・粗利益・生産性を同時に改善する「原理原則」を、若手社員の方でも解るように具体例を交えて解説します。

業績低迷の会社は、まず、このことから始めることをおすすめします。

なぜ業績が伸びないのか？現場でよくある問題

「原理原則」とは何か？　簡単に説明すると・・・

なぜ業績が伸びないのか？現場でよくある問題

スーパーマーケットの現場では、日々さまざまな工夫が行われています。

しかし、それでも業績が伸びない店舗には、ある共通点があります。

それは、
「場当たり的な対応が多い」ことです。

例えば、次のようなケースです。
•売れないから値下げする
•競合が安いから同じように安くする
•売場をなんとなく変更する

一見すると正しいように見えますが、これらはすべて
その場しのぎの対応です。

このやり方では、
・利益が残らない
・再現性がない
・社員が育たない
という問題が必ず発生します。

「原理原則」とは何か？　簡単に説明すると・・・

では、どうすれば良いのでしょうか。

そこで重要になるのが
「原理原則」です。

難しく聞こえますが、簡単に言うと
「いつでも・どこでも通用する基本ルール」のことです。

例えば、
•売上＝客数 × 客単価
•利益＝売上 − 原価 − ロス
•生産性＝粗利益（売上） ÷ 投入人時（人件費）
これらはすべて原理原則です。

つまり、
数字で考えるクセをつけることが第一歩です。

売上を上げるための考え方（若手向け）

売上を上げたいとき、よくある間違いは
「安くすれば売れる」と思うことです。

しかし実際は違います。

① 売上の正しい考え方
売上は次の式で決まります。

客数 × 客単価 × 来店回数
ここで重要なのは
客単価を上げることです。

② 現場でできる具体例
例えば、
•サラダ売場に専用のドレッシングを置く
•焼肉売場に野菜（カット）を置く
•いちご売場に練乳を置く

これが、関連販売（クロスMD）です。

これをやるだけで、
•1人あたりの購入点数が増える
•客単価が上がる

つまり
値下げしなくても売上が伸びるのです。

利益を上げるために重要なこと

売上が上がっても、利益が出なければ意味がありません。

ここで重要なのが
ロス管理です。

① ロスとは何か？
ロスとは、
•廃棄
•値引き
•欠品（品切れ）
のことです。

② よくある失敗
•作りすぎる
•仕入れすぎる
•売り切れを恐れる
•
しかし実際は
売り切った方が利益は残るのです。

③ 現場での基本ルール
•午前で7割売る
•午後は調整する
•夜は売り切る
この考え方を徹底するだけで
ロスは確実に下がります。

生産性を上げるとはどういうことか？

最近よく聞く「人手不足」ですが、
本質は少し違います。

問題は「人手」ではなく「使い方」です。

① 生産性の考え方
人時売上高＝売上高 ÷ 投入人時
この数字を上げることが重要です。

② 具体的な改善例
•作業のムダを減らす
•同じ作業をまとめる
•作業手順を統一する

これだけで
10〜20％改善することは普通にあります。

原理原則を使うと何が変わるのか？

原理原則を理解すると、次の変化が起きます。
• 売場づくりに迷わなくなる
• 判断が早くなる
• 結果が安定する

つまり、
「感覚」ではなく「再現できる仕事」になる
ということです。

まとめ（若手向け）

最後に、重要なポイントを整理します。

覚えてほしい3つ
① 売上は「客数 × 客単価 × 来店回数」
② 利益は「ロスで決まる」
③ 生産性は「作業で変わる」

この3つを意識するだけで、
現場の見え方が変わります。

最後に・・・

スーパーマーケットの仕事は、
経験だけでなく「考え方」で大きく変わります。

もし、
•売上を伸ばしたい
•利益を改善したい
•店舗を強くしたい

と考えているのであれば、
まずは原理原則から見直してください。

（文：新谷千里）

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現場で再現できる改善を支援しています。
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2026年04月10日

【実践編】スーパーマーケットの生産性向上は「4ステップ」で実現できる

― 在庫・欠品改善からチーム力開発まで、利益を伸ばす実践手順 ―

人手不足、最低賃金上昇、競争激化。そして、仕入れ原価の高騰。
この環境の中で、スーパーマーケットが利益を伸ばすために必要なのは「売上拡大」ではなく生産性の向上です。

しかし、多くの企業が
・マニュアル整備
・シフト最適化
・DX導入
から着手し、成果が出ないまま終わっています。

結論から言えば、順番が違います。
本コラムでは、業務改善コンサルタントの新谷が、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

現場改善で確実に成果を出してきた実務ベースの方法として、
「生産性を確実に上げる4ステップ」を体系的に解説します。

なぜ生産性改善は失敗するのか

ステップ① 在庫と欠品の改善（単品・数量管理）

ステップ② 作業の無駄排除・標準化・道具最適化

ステップ③ 浮いた資源を「顧客価値」に再配分

なぜ生産性改善は失敗するのか

まず押さえておくべき本質があります。

生産性改善の失敗原因はほぼ共通しています。

・現場を見ずに施策を決める
・形（マニュアル・シフト）から入る
・他社の成功事例をそのまま真似る

これでは改善ではなく「作業が増えるだけ」です。

重要なのは、
現場観察 → 課題抽出 → 優先順位付け
この順序です。

ステップ１：在庫と欠品の改善（単品・数量管理）

最優先テーマは「ロス削減」と「欠品削減」

ここがすべての起点です。

・在庫過多 → 廃棄・値引き増加 → 粗利悪化
・在庫不足 → 欠品 → 売上機会損失

つまり、
在庫精度＝利益そのものです。

実務ポイント

実務ポイント
・POS実績＋天候＋競合で需要予測
・精度は80〜90％で十分（100％は不要）
・朝一番の欠品チェックを定例化

この「朝一の欠品確認」は極めて重要です。
ここでしか見えない売場の真実があります。

成果

・売上アップ
・粗利益改善
・無駄作業削減

しかも、追加コストほぼゼロです。

ステップ２：作業の無駄排除・標準化・道具最適化

無駄の本体はどこにあるか

多くの企業が見落としていますが、
最大の無駄は「在庫の乱れ」です。

在庫が適正化されると
・見切り作業
・手直し
・過剰管理
これらが一気に減ります。

改善ポイント

・作業手順の見直し
・標準以上の人を基準にする
・補充カート・マテハン最適化
ここで重要なのは
平均ではなく“できる人”を基準にすることです。

ステップ３：浮いた資源を「顧客価値」に再配分

ここで初めて「売場」に投資します。

よくある間違い
最初からPOPや演出に力を入れること。
これは順番が逆です。

正しい投資対象
・売れるPOP
・試食販売
・接客力強化

つまり
時間を生み出してから売場強化するのが正解です。

ステップ４：人の力を「チーム力」に変える

個人能力の活用
・POPが得意な人
・接客が得意な人
・データが得意な人
これを活かすだけで、追加コストなしで生産性は上がります。

本質

スーパーマーケットは、人の数＝競争力です。
ただし条件があります。

「バラバラの人」ではなく、同じ方向を向いたチームであること。

最重要ポイント：順番を間違えるな

多くの企業はこうなっています。

× マニュアル → シフト → 現場
〇現場 → 改善 → 標準化 → シフト

この順番を間違えると
・時間の浪費
・現場の混乱
・成果ゼロ
になります。

成果は「時間差」で確実に出る

この4ステップは即効性だけではありません。

最初は小さな改善でも
・3ヶ月
・6ヶ月
・1年
と進むにつれて、
指数関数的に成果が拡大します。

まとめ　～社長・店長へのメッセージ～

スーパーマーケットの生産性向上は、
特別なシステムや投資がなくても実現できます。

必要なのは3つだけです。
・現場を見る力
・順番を守ること
・継続すること
これができれば、売上が伸びなくても利益は必ず上がります。

（文：新谷千里）

＜無料相談のご案内＞

もし、
・在庫が合っていない
・欠品が多い
・人手不足で回らない
・利益が出ない
このような課題があるなら、現場を見れば必ず原因は見つかります。

サミットリテイリングセンターでは、現場ベースでの改善支援を行っています。
「3ヶ月で利益を変える」実行支援も可能です。

お気軽にご相談ください。
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2026年04月08日

【思考編】スーパーマーケットの生産性を劇的に変える「4ステップ改善法」

〜在庫・欠品対策からチーム力向上まで〜

形だけの「生産性向上」から脱却するために
多くのスーパーマーケットが人手不足に悩み、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「レイバースケジューリング」や「マニュアル作成」を急いでいます。

しかし、現場を十分に観察せずに形から入る改善は、逆に生産性を低下させる要因となります。

本コラムでは、私が26年のコンサルティング経験から導き出した、

成功確度の高い「業務改善の4ステップ」を簡単にまとめて解説します。

先ずは、
現場の業績を阻害している要因から着手することで、確実な利益向上を実現しましょう。

【ステップ1】在庫と欠品の改善（単品・数量管理）

【ステップ2】作業の無駄排除・標準化・道具の最適化

【ステップ3】付加価値提供への再配分（顧客価値の強化）

【ステップ4】潜在能力の発掘とチーム力への転換

現場観察こそが改善の起点

専門家による「改善チェックリスト」提案

【ステップ1】在庫と欠品の改善（単品・数量管理）

生産性向上の第一優先は、「無駄な在庫を減らし、見切り・廃棄ロスをなくす」
そして、
「見切り作業に関わる作業を減らす」ことです。

① 需要予測の精度

　POSデータに天候や競合状況を加味し、80%〜90%の精度を目指します。
　100点を目指す必要はありません。
　売場は「生き物」であり、修正を前提とした運用が肝要です。

② 朝一番の欠品チェック

　補充前に欠品状況を確認することは、発注・製造数を決定する上で最も
　重要な業務です。
　日々習慣化しましょう。

③ 機動的な値引き運用

　特に惣菜部門などでは、
　在庫過多時に早めに見切りを開始する「人間力」による判断が、
　値引き幅を縮めて、廃棄削減と利益確保を両立させます。

【ステップ2】作業の無駄排除・標準化・道具の最適化

ステップ1で在庫が適正化されると、手直しや過度な管（処理）理作業が激減し、

大きな「余剰時間」が生まれます。
ここが重要なポイントです。

① 道具と手順のブラッシュアップ

　補充用カートなどマテハン（マテリアル・ハンドリング）機器の選定・使い方を
　標準レベル以上に引き上げるだけで、作業スピードは劇的に向上します。

② 段階的な標準化

　他社の模倣ではなく、自店の「標準以上にできる人」を基準にマニュアルを作成し、
　段階的に全体のレベルを底上げします。

【ステップ3】付加価値提供への再配分（顧客価値の強化）

効率化によって浮いた時間と資源は、

そのまま削るのではなく、鮮度管理や品揃え、クリンリネス。

そして、接客接遇のレベル向上などを念頭に、「顧客への付加価値」提供に再投資します。

① 「売れるPOP」と接客の強化

　試食販売の実施や、ストーリー性のあるPOP作成に時間を充て、店舗のファンを
　増やします。

② 計画的な訓練

　接客レベル向上のためのトレーニングを標準化の流れに組み込み、継続的に実施
　します。
　また、「気遣いのある接客応対」など、自店の接遇レベル向上を目指します。

【ステップ4】潜在能力の発掘とチーム力への転換

最終ステップは、
従業員一人ひとりの「個の強み」を組織の力に変えることです。
スーパーマーケットの場合、パート社員の数が多く、

その「潜在能力は計り知れないものがある」と考えてみましょう。

① 適材適所の配置

　POP作成が得意な人、POSデータの分析に長けた人、接客が好きな人など、
　個人のスキル（得意技）を棚卸しし、最適な役割を担わせます。

② 数（頭数）を力に変える

　作業改善を積み重ねて標準化レベルを上げることで、パート社員を含む全員が
　「当たり前の簡単な作業」を確実に、正確に、早く処理することが出来るように
　なります。

②のことによって、 ①が「確実に実行できる体制」を整えることが出来るようになります。

結果として強力なチーム力が生まれ、生産性は持続的に向上します。
そして、
売場の完成度は、確実に向上することになるでしょう。

現場観察こそが改善の起点

業務改善チームが成果を出せない最大の理由は「現場観察の焦点欠如」にあります。
まずは現場を徹底的に観察し、課題を棚卸しすることから始めてください。

最初は緩やかな変化に感じられるかもしれませんが、
正しい順序で取り組めば、時間の経過とともに成果は必ず大きなうねりとなって現れます。

専門家による「改善チェックリスト」提案

読者の皆さんが、「次のアクション」として参照しやすいよう、取り組むべき項目を整理しました。

1.業務の棚卸し

　重要度で分類し、優先順位を設定する。
　また同時に、止める（減らす）作業も設定する。

2.欠品確認の定例化

　朝一番（品出し前）のルーチンとして定着させる。
　また、必要に応じてLINEなど情報共有ツールを活用し、進捗確認や課題解決策、
　成果などを、共有する仕組みをつくる。

3.動画マニュアルの活用

　優秀なスタッフの動きを可視化し、訓練期間を設ける。
　また、人事評価制度に組み入れて、個人の意識と標準化のレベルを高める。

4.スキルの再配置

　従業員の得意分野（Excel活用、接客、POP、料理提案など）を聞き取り、
　業務に活かす。
　3と同様に、貢献度を人事評価制度に組み入れて評価（褒章）の仕組みをつくる。

生産性を上げることは、
単なる会社の業績向上のためだけではなく、
現場で働いてくれている人達の
「働き甲斐の向上を実現すること」
であると考えてもらったらどうでしょうか。

ただ、単純作業を繰り返す日々から、
「自分の得意分野を発見できる」
「自分たちの仕事の中でアイデアを出す」
など、チームワークや一人一人のリーダーシップを発揮できる場所にしてもらいたいと思います。

これらのことが、徐々に、そして当たり前になってくると、
業務の効率化や生産性は、確実に向上することになります。

（文：新谷千里）

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2026年04月04日

スーパーマーケットの価格競争脱却策　｜　顧客が「価値」に対価を払うメカニズムとは

スーパーマーケットの現場では、競合店の売価に過敏に反応し、安易な値下げに走ってしまうケースが後を絶ちません。

しかし、競合の価格追随のみに終始するビジネスモデルには、持続可能な未来はありません。

私たちが真に「焦点を当てるべき」は、価格の数字そのものではなく、商品やサービスが提供する「価値」の追求です。

本稿では、価格競争から脱却し、利益体質へ転換するための考え方と具体的な実践ポイントを解説します。

顧客の購買決定要因は「価格」だけではない

「売る側の論理」と「買い手の実感」にあるギャップ

ノン・コモディティ戦略による利益率の向上

顧客の購買決定要因は「価格」だけではない

消費者が買い物をする際、判断基準は決して価格の安さだけではありません。

顧客が本当に求めているのは、「お金を払う価値がある商品」です。

美味しさ、鮮度、健康への寄与、あるいは生活を楽しく便利にするもの。

顧客のニーズは多岐にわたります。

そこには、顧客自身が自覚している「顕在ニーズ」だけでなく、まだ気づいていない「潜在ニーズ」、そして理屈抜きに「どうしても欲しい」と感じさせる「ウォンツ（欲求）」が存在します。

「売る側の論理」と「買い手の実感」にあるギャップ

ここで重要なのは、商品の価値を正しく顧客に伝える努力です。残念ながら、このプロセスを疎かにしている店舗は少なくありません。

多くの場合、売る側は「原価と値入率」という社内慣習や、自身の生活感に基づいて機械的に売価を設定しがちです。しかし、顧客は商品の原価など知りません。

特に、スーパーの意思決定層に多い男性側と、主たる客層である女性側の間には、価値観や感性のギャップが生じやすいという実態があります。

SNSの普及により顧客の情報量と検索能力が飛躍的に高まっている現代において、この認識のズレは致命的な機会損失を招きます。

ノン・コモディティ戦略による利益率の向上

ナショナルブランド（NB）に代表される「コモディティ（汎用化された商品）」は、競合との価格比較にさらされやすく、利益を削る方向に向かわざるを得ません。

もちろん仕入れ原価の交渉も重要ですが、バイヤーが真に時間を割くべきは、世の中に数多く存在する「ノン・コモディティ（独自の価値を持つ商品）」の発掘です。

適正な売価とは、「原価」に「価値という情報」を付加することで決定されます。

その価値をPOPや試食販売を通じて、正しく、誠実に伝えること。顧客は単なる「モノ」にではなく、その先にある「価値」にお金を払うのです。

この本質に立ち返ることが、価格競争から脱却し、収益性を改善する唯一の道といえるでしょう。
（文：新谷千里）

サミットリテイリングセンターでは、
現場改善とマーチャンダイジングを融合させた
「利益体質へ転換する実践支援」を行っています。

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2026年04月02日

スーパー経営の「利益率を劇的に変える」ロス削減法則！　　 100万円の改善が売上1億円に匹敵する理由

営業利益1％の店舗において、なぜ100万円のロス削減が売上1億円アップと同等の価値を持つのか？

業務改善コンサルタントが教える、生産性を高め競争力を強化する「在庫・人時・欠品」のマネジメント手法。

営業利益率1％の壁を突破する「ロス削減」のレバレッジ効果

現場に潜む「4つのロス」を資産に変える

単品管理（SKU管理）による具体的改善ステップ

貴店の「隠れた資産」を利益に変えませんか？

営業利益率1％の壁を突破する「ロス削減」のレバレッジ効果

多くのスーパーマーケットが営業利益率1%前後という低利益体質に苦しんでいます。

特に昨今のコスト高騰下では、従来通りの売上追求だけでは限界があります。
ここで注目すべきは「ロスの削減」です。

【100万円のロス削減＝売上1億円アップの価値】
営業利益率1%の企業にとって、100万円のロスを減らすことは、
1億円の売上を積み増すことと利益額において同等です。

売上を1億円伸ばすには多大な投資と時間が必要ですが、
店内の「ムダ」を省くことは今日からでも着手可能です。

現場に潜む「4つのロス」を資産に変える

業務改善の現場では、多くの「目に見えないコスト」が放置されています。

これらを特定し、チームで共有することが改善の第一歩です。
1.商品のロス： 過剰在庫による廃棄や値引き（値崩れ）。
2.人時のロス： 非効率な作業動線や、付加価値を生まない単純作業の重複など。
3.時間のロス： 曖昧な指示や情報共有の不足による手戻り（手直し）。
4.設備のロス： メンテナンス不足によるエネルギー効率の低下や故障リスク。

単品管理（SKU管理）による具体的改善ステップ

「生産性向上」は決して難しい理論ではありません。

具体的には、POSデータを活用した「単品管理（SKU管理）の徹底」から始めます。

【発注精度と在庫の最適化】

総菜部門の米飯類など、特定のカテゴリーを見直すだけで、
年間100～200万円のロス削減を実現した事例は枚挙に暇がありません。

【「欠品」という機会損失の解消】

欠品は売上のロスであると同時に、顧客満足度を著しく低下させます。
売場確認と端末の数値を調整するだけの「エネルギーゼロ」の改善が、
大きな利益を生みます。

コストリーダーシップ戦略による生き残り

ドラッグストアやディスカウントストアとの競合が激化する中、
スーパーマーケットが生き残るための鍵は「コストリーダーシップ」の確立にあります。

【ローコストオペレーションの実現】

ムダを削減して捻出した「人時（時間）」を、
接客や売場作りといった「付加価値を生む作業」へ再配分します。

【戦略的優位性の確保】

経費率を下げることで、
戦略的な価格設定や、教育や設備、情報技術など新たな投資（経営の選択肢）
が可能になります。

貴店の「隠れた資産」を利益に変えませんか？

「理屈はわかるが、自店でどう着手すればいいかわからない」
「現場の抵抗が不安だ」……そんな悩みをお持ちの経営者・店長様も多いはずです。

サミットリテイリングセンターでは、全国100社以上の業績向上を実現してきた知見をもとに、貴店の現状に合わせた「利益倍増のロードマップ」をご提案しています。

• 現状分析： どこに「100万円のロス」が隠れているか、客観的に診断します。

• 現場指導： 単なる理論ではなく、従業員の意識を変える具体的な発注・作業改善を
　　　　　伝授します。

• 個別最適化： 競合状況や地域特性に応じた「勝てる戦略」を共に構築します。

まずは、30分程度の無料オンライン相談からお気軽にお試しください。

目先の売上に振り回される経営から脱却し、
安定した営業利益を確保する第一歩を今すぐ踏み出しませんか？
（文：新谷千里）

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2026年03月31日

サービス品質と利益を支える！スーパーマーケット現場の「8つのムダ」削減ガイド

店舗の生産性を向上させ、最終的なお客様満足（CS）を最大化するためには、売場やバックヤードに潜む「付加価値を生まない活動」＝ムダを特定し、排除することが不可欠です。

本記事では、多くの店舗現場を見てきた新谷千里が提唱する「8つのカギ（ムダ）」を、スーパーの日常に即して解説し、改善のアプローチを提示します。

1．なぜ「ムダ」の削減が重要なのか

2．徹底解説：店内の作業効率を阻む「8つのムダ」

3. 実践：改善のためのフレームワーク

4. 結論：お客様の笑顔（CS）へ繋げるために

1．なぜ「ムダ」の削減が重要なのか

ムダを省くことは、単なるコストカットではありません。
以下の3つの相乗効果を生み出します。

　• 鮮度と提供スピードの向上
　　作業が効率化されれば、より鮮度の良い商品を早く売場に並べられ、お客様をお待たせしません。

　• 品質の安定（ミスの防止）
　　手順がシンプルになれば、値札の貼り間違いや賞味期限のチェック漏れなどの事故を防げます。

　• 働きやすさとやる気の向上
　　意味のない作業から解放され、お客様への接客や魅力的な売場作りに集中できるようになります。

2．徹底解説：店内の作業効率を阻む「8つのムダ」

現在の担当業務を、以下の8つの視点でチェックしてみましょう。

① 不良・手直しのムダ
　商品の破損や、発注ミスによる品切れ・過剰在庫への対応作業です。

　• 現場での補足
　　入力ミスによる「値札の作り直し」や、清掃不足による「商品の汚れ落とし」は、

　　何も生み出さない最大のムダです。

　• リスク：顧客信頼の失墜、二重の工数発生。

② 作りすぎ（出しすぎ）のムダ
　売れるペースを考えず、一度に大量の惣菜を作ったり、品出ししたりすることです。

　• 現場での補足
　　「欠品が怖いから多めに」という心理が、結果として値引きロスの増加や、売場の乱れを

　　招きます。

　• リスク：在庫コストの増加、本質的な課題の隠蔽。

③ 加工（過剰サービス）のムダ
　お客様が求めている以上の過剰な包装や、不要に複雑な陳列工程のことです。

　• 現場での補足
　　過度な飾り付けに時間をかけすぎて、肝心のお客様対応がおろそかになっていないか

　　注意が必要です。

　• リスク：過剰サービスによる利益率の低下。

④ 停滞（待ち）のムダ
　指示待ち、レジの交代待ち、特売商品の入荷待ちなどの時間です。

　• 現場での補足
　　自分が作業の手を止めると、売場に商品が並ばずお客様に迷惑がかかります。
　　チーム連携で「待ち」を減らす工夫が必要です。

　• リスク：リードタイムの長期化。

⑤ 運搬のムダ
　バックヤードから売場への不要な往復や、重機の非効率な移動です。

　• 現場での補足
　　台車に載せる順番がバラバラで何度も往復するのは、小さな「運び」の蓄積ですが、

　　大きな体力的・時間的浪費になります。

　• リスク：破損・紛失リスクの増大、移動時間の浪費。

⑥ 在庫のムダ
　必要以上の備品（資材）の抱え込みや、見切りが遅れた商品の滞留です。

　• 現場での補足
　　整理されていないストックは「隠れた在庫」です。
　　これが多いと、本当に発注すべきものの判断が鈍ります。

　• リスク：キャッシュフローの悪化、商品の陳腐化。

⑦ 動作のムダ
　道具（カッターや備品）を探す手間や、使いにくい作業台での無理な姿勢です。

　• 現場での補足
　　「あの備品どこだっけ？」と探す時間は、お客様への価値に一切貢献していません。
　　定位置管理はスピードに直結します。

　• リスク：疲労の蓄積、微細なタイムロスの積み重ね。

⑧ 活用されざる才能のムダ
　現場スタッフの「こうすればもっと売れる」「この方が楽」という知恵を活かさないことです。

　• 現場での補足
　　売場の最前線にいる皆さんの気づきを無視することは、店にとって最大の損失です。
　　ぜひ改善案を発信してください。

　• リスク：モチベーションの低下、イノベーションの喪失。

3. 実践：改善のためのフレームワーク

これら8つのムダを排除するために、以下の3ステップを意識しましょう。

4. 結論：お客様の笑顔（CS）へ繋げるために

ムダを省いて生まれた「時間と心のゆとり」を、「お客様への丁寧な接客や、魅力的な売場作りに再投資する」ことが、新谷の提唱する本質的な狙いです。

作業効率の向上は、あくまで手段であり目的ではありません。

常に、「この作業は、最終的にお客様の笑顔につながっているか？」と自分に問い直し、チーム全体でより良い店作りをしていきましょう。
（文：新谷千里）

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2026年03月27日

【保存版】買上率を上げる方法｜支持率・粗利益・人時売上高を同時に改善する実践戦略

売上が伸びない原因の多くは「客数不足」ではなく、買上率の低さにあります。

買上率を上げれば、
支持率が向上し、粗利益を維持しながら売上が伸び、人時売上高と人時生産性も改善します。

本コラムでは、現場で即実践できる具体策を体系的に解説します。

買上率とは何か？（定義と計算式）

買上率とは、来店客のうち商品を購入した割合、
または1人あたりの購買点数に関係する指標です。

売上構造は以下の通りです。

•売上高＝客数 × 客単価
•客単価＝買上点数 × 平均単価

➤ 買上率を上げる＝買上点数を増やすこと

つまり、客数が伸びない時代において、
➤ 最も再現性高く売上を伸ばす手法が「買上率の向上」です。

支持率を上げると買上率は必ず上がる

【支持率の定義】
支持率＝来店客のうち、その商品（カテゴリー）を購入した人の割合
支持率が低い商品は、売場にあっても売上に貢献していません。

【なぜ・・・支持率が重要か】

•支持率5％ → ほとんどの客が買わない
•支持率30％ → 多くの客が“ついで買い”する

➤ 支持率が上がるほど、買上率は自然に上がります。

支持率を上げる具体策（現場実務）

① 視認性の最大化（見える化）

・フェイス拡大
・導線上への配置
・ゴールデンゾーン活用

② 買う理由の提示（POP戦略）

・用途提案（例：今夜の一品）
・簡単レシピ
・健康・時短訴求

③ マグネット売場化＋関連販売

・必需品とセット展開
・用途関連でまとめる

➤ 「見える・わかる・ついでに買う」設計が支持率を上げる本質です。

粗利益を守りながら買上率を上げる方法

多くの現場で見られる誤りは、
➤ 「売るために値下げする」

これは短期的には売上が伸びても、
➤ 粗利益を確実に悪化させます。

正しい考え方は、価格ではなく価値で売ることです。

粗利益を確保する実践策

① 用途提案（メニュー提案）

→「何に使うか」を明確にすると価格抵抗は下がる

② クロスMD（関連販売）

→ 例：肉＋野菜＋調味料で客単価アップ

③ ストーリー訴求

→ 産地・鮮度・生産者の思いやこだわり

　など
➤ 値下げせずに売る＝粗利益を守る最重要戦略

人時売上高を高める買上率戦略

【人時売上高の定義】
人時売上高＝売上高 ÷ 労働時間
人件費が上昇する中で、最重要の生産性指標です。

【買上率との関係】
➤ 買上率が低い売場は「作業が売上に変わっていない」

• 補充しても売れない
• 加工しても売れない
• 陳列しても売れない

これは、「人件費のムダ＝利益を圧迫する構造」です。

人時売上高を上げる具体策

① 売れる商品に集中（ABC分析）

→ 上位商品やカテゴリーに人員配分する

② SKU削減（標準化・単純化）

→ 作業効率アップ（発注・売場管理）

③ フェイス拡大で補充削減

→ 作業時間削減＋販売強化（視認率アップ）

➤ 買上率が上がると、同じ人員で「売上が増える＝生産性向上」に繋がります。

まとめ：成果を高める実践のポイント

• 買上率向上は売上改善の最短ルート

• 支持率を上げると買上率は上がる

• 値下げではなく価値訴求で粗利益を守る

• 買上率改善は人時売上高向上に直結する

[太字］➤ 買上率は「売上・利益・生産性」を同時に変える経営レバー[/太字]である

■ よくある質問

Q1．買上率を最も簡単に上げる方法は？

A. 導線上での視認性改善と用途提案（POP）が最も即効性があります。

Q3．値下げしないと売れないのでは？

A. 短期的には売れますが、粗利益が悪化し持続しません。
価値訴求に転換することが重要です。

Q3．人時売上高はどうすれば上がる？

A. 売れる商品に作業を集中し、売れない商品を減らすことです。
買上率改善とセットで考える必要があります。

最後に・・・

売上が伸びない理由は、
➤ 客数ではなく「買わせる設計不足」です。
[太字]買上率は偶然ではなく、“設計” すれば必ず上がります。[/太字］

■ サミットリテイリングセンターでは、
買上率・粗利益・人時売上高を同時に改善する
現場密着型コンサルティングを行っています。

➤ 「無料相談」も行っています。
利益を確実に伸ばしたい方は、お気軽に「お問い合わせ」ください。

【お問い合わせ・無料相談はこちら】
サミットリテイリングセンター（新谷千里）まで、お気軽にご連絡ください。
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（文：新谷千里）

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2026年03月25日

スーパー経営の生産性を高める「やらない経営」の本質　　人手不足・賃上げ時代に営業利益を伸ばす仕組みづくり

なぜ1年経っても現場は変わらないのか・・・。

多くのスーパーマーケットの経営者が、
「毎日忙しいのに業績が変わらない」
「改善しているつもりでも利益が残らない」
という悩みを抱えています。

私が、全国の現場を見てきた結論として、その原因は能力や環境ではなく、
「重要でないことに時間を使い続けていること」に集約されます。

時代背景の変化で「需要不足」から「供給制約」へ

利益を阻害する「偽りの忙しさ」を分解する

業績を劇的に変える「引き算の経営」 3つの柱

結論・・・生産性向上こそが唯一の生存戦略

時代背景の変化で「需要不足」から「供給制約」へ

これまでのデフレ時代は、
「価格を下げ、人件費を抑える」ことで利益を出せました。

しかし現在は、以下の深刻な「供給制約」の局面にあります。
•深刻な人手不足と採用難
•最低賃金の上昇によるコスト増
•生産性の低い企業の自然淘汰

もはや「人を使って売る」モデルは限界を迎えており、
「仕組みで利益を出す」モデルへの完全なシフトが求められています。

利益を阻害する「偽りの忙しさ」を分解する

「忙しいのに利益が出ない・・・」企業の本質は、
利益を生まない仕事に時間を奪われている点にあります。
•不要な会議の常態化
•非効率な作業や場当たり的な問題対応
•売上に直結しない形骸化した業務

業績を劇的に変える「引き算の経営」 3つの柱

成功している企業は、やることを増やすのではなく、
「やらないこと」を明確に決めています。

① 非付加価値業務の徹底排除
•会議時間を半分にする（止める）
•3S（標準化・単純化・専門化）による作業の標準化と効率化をはかる
•無駄な慣習的になっている作業を廃止する

② 売上・粗利益への集中投資
•重点商品の徹底的な管理
•4P（マーケティング・ミックス）に基づいた売場づくりの強化
•集客（立寄り率アップ）の要となる「マグネット売場」の強化

③ 「仕組み」の構築とデータ活用
•作業指示書の整備活用によるオペレーション効率アップ
•POSデータ（ベストレポートなど）による意思決定
•発注精度の向上によるロス削減（欠品、値引き）

結論・・・生産性向上こそが唯一の生存戦略

これからのスーパー経営において、生産性は以下の数式で定義されます。

生産性 = 人時売上高 × 粗利益率

経営とは、
「足し算」ではなく「引き算」です。

何をやらないかを決めた瞬間から、組織は変わり始めます。
“止めるという改善活動” をスタートして経験したチームだけが、その成果を手にすることが出来るのです。
（文：新谷千里）

■ 専門家による無料相談のご案内

サミットリテイリングセンター（代表：新谷千里）では、人手不足の中でも営業利益を改善したい経営者・幹部の皆様を対象に、売場とオペレーションの見直しに関する無料相談を実施しています。
お問い合わせ – スーパーマーケットのコンサルティングならサミットリテイリングセンター

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2026年03月22日

スーパー経営の落とし穴「売上・粗利益至上主義」を脱却せよ！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　生き残るための「真の営業利益」管理術

スーパーマーケット経営において、日々の売上や粗利益に一喜一憂していませんか？

実は、多くの店舗が「売れているのに利益が残らない」という深刻な課題に直面しています。

サミットリテイリングセンターの新谷千里です。
今回は、厳しい競争社会を生き抜き、持続可能な成長を実現するために不可欠な

**「営業利益」をゴールに据えた経営戦略**についてお伝えします。

なぜ「粗利益」だけでは不十分なのか？

現場のチーフやバイヤーレベルでは「粗利益」が共通言語になっていますが、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

ここに大きな罠が潜んでいます。

例えば、鮮魚部門で「店内で切り分ける鮭フィレ」を販売する場合を考えてみましょう。

• 粗利の視点：
　手間をかける分、仕入れ原価を抑えられ、粗利益率は向上します。

• 営業利益の視点：
　加工作業にかかる人件費、技術習得の時間、作業効率（オペレーションコスト）を含めると、　　　　　　　　　　　　　　　　　

　実は赤字転落しているケースが少なくありません。

このように、オペレーション（人件費）とマーケティング（付加価値）のバランスが崩れると、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

現場が頑張れば頑張るほど利益を削るという本末転倒な事態を招きます。

営業利益こそが「次の成長」への軍資金

ビジネスの明確なゴールは「営業利益」です。

これが高いか低いかが、真に「儲かっているか」の指標となります。

なぜ営業利益が重要なのか。それは、利益が出なければ「人」への投資ができないからです。

1. 人材教育への投資：
　利益を原資に社員教育を行い、現場のレベルを底上げする。

2. 標準化の向上：
　人が育つことで、オペレーション、品揃え、売り場作りの精度が上がる。

3. 好循環の創出：
　スタンダードが向上すれば、新入社員の成長が早まり、採用力も強化される。

営業利益を確保することは、単なる数字の積み上げではなく、お客様に　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「この店で買いたい」と思われる商品開発やサービスを実現するための　　　　　　　　　　　　　　　　　　

唯一の手段なのです。

今すぐ取り組むべき「3つのステップ」

厳しい競争を勝ち抜くために、まずは自社の足元を確認してください。

• 月次決算と部門損益の可視化：
　現場レベルで「今月、自分の部門がいくら営業利益を出したか」を正確に　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　把握できていますか？

• 「営業利益」の概念教育：
　チーフやバイヤーに対し、粗利だけでなく人件費や作業効率を含めた「営業利益」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　の重要性を浸透させる教育計画が必要です。

• 投資計画の策定：
　得られた利益を、具体的にどう商品開発や教育に振り向けるか。

　出口戦略を明確にします。

貴社の「稼ぐ力」を最大化するために

「理屈はわかるが、現場をどう動かせばいいかわからない」
「部門別の営業利益を正しく算出できていない」

そんな悩みをお持ちの経営者・マネージャーの皆様へ。

サミットリテイリングセンターでは、スーパーマーケット経営の現場に即した　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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（文：新谷千里）

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2026年03月22日

スーパーマーケットの売上が伸びない本当の原因は「言い訳」だった｜店長・社長が今すぐ変えるべき思考と行動

売上が伸びない理由を「客数減」「競合」「人手不足」にしていませんか？　今回の記事ではスーパーマーケットの社長・店長向けに、業績を変える“責任の取り方”と具体的な現場改善策を解説します。

（目次）

現場を変えるのは“考え方”ではなく“行動”

言い訳ほど、売上の邪魔をするものはない

「客数が減っている」
「競合が安すぎる」
「人手が足りない」
スーパーマーケットの現場では、日常的に聞く言葉です。
どれも事実でしょう。
現場に立てば、誰もが感じている現実です。

しかし、
それを言ったところで、売上は1円も増えません。
むしろ問題は、
「正しい言い訳ほど、行動を止めてしまう」ことです。

業績が上がらない店舗の共通点

私がこれまで数多くの店舗を見てきた中で、
業績が伸び悩む店舗には明確な共通点があります。

それは、
環境の話ばかりしていることです。
・立地が悪い
・競合店が強い
・出来る部下がいない
・本部の方針が悪い
確かにその通りかもしれません。

しかし、
その話を続けている限り、結果は何も変わりません。

利益を出し続ける店舗は何が違うのか

一方で、同じエリア、同じ条件でも
利益を出し続けている店舗があります。

その違いは何か？
答えはシンプルです。
「環境」ではなく「自分の打ち手」に集中していることです。

同じ条件でも結果は変えられる

以前、ある店舗で売上不振の原因を
店長が説明していました。
・競合店の価格が安い
・客数が減っている
・人手不足で売場が回らない
すべて正しい内容でした。

しかし私は、こう感じました。
「それで売上は変わるのか？」
同じ商圏でも売れている店はあります。

同じ条件でも利益を出している店はあります。
つまり、違いは環境ではありません。

違いは「責任の取り方」

結果を出す店長は、こう考えます。
・客数が減っている → 来店動機をどう作るか
・競合が安い → 価値で勝つ売場を作る
・人手が足りない → 作業を減らす仕組みを作る

つまり、
問題ではなく「打ち手」に集中しているのです。

現場は変えられる

売上や利益は、偶然ではありません。
設計すれば、必ず変わります。

例えば――
・重点商品の設定を変える
・売場のゾーニングを見直す
・POPの訴求内容を変える
・作業手順を標準化する
これだけでも、売上と粗利益は大きく動きます。

責任＝コントロール

私は現場で必ずこう伝えます。
責任 = コントロール
コントロール = 責任

責任を持つと決めた瞬間、
現場はコントロールできるようになります。

逆に、
責任を環境に置いた瞬間、
現場はコントロールできなくなります。

店長の一言が、数字を変える

言い訳をする店長はこう言います。
「今月は厳しかった」

結果を出す店長はこう言います。
「今月は自分の打ち手が足りなかった」

この違いは小さく見えますが、
年間では数百万円、場合によっては数千万円の差になります。

売上が伸びない本当の原因

もし今、
・売上が伸びない
・利益が残らない
・現場が動かない
と感じているのであれば、
原因は環境ではありません。

「打ち手の設計」と「責任の置き方」です。

現場を変えるのは“考え方”ではなく“行動”

環境は変えられません。
しかし、
現場は変えられます。
売上は作れます。
利益は設計できます。

そのために必要なのは、
言い訳をやめて、責任を引き受けること。

ここからすべてが始まります。

（文：新谷千里）

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2026年03月09日

【集客の罠】あなたの売場がスルーされる理由。　　顧客の「だから何？」を解消して売上を上げるPOPの技術

私が店舗支援の現場で仕事をしていると、よく見る光景があります。
それは、POPを作る人間が、「盲目」であるという現実です。

つまり、誰も見込み客のことを見ずにPOPを作っているのです。

なぜ「こだわりのPOP」ほど読まれないのか？

多くの人はPOPにこう書きたがります。
「うちの商品はこだわり抜いています」
「他社と比べて品質が上です」
「とにかく丁寧に作っています」。
そして、
「当店おすすめ！」
「新鮮です！」
「こだわり商品です！」
「品質に自信あり！」

しかし、これらはすべて「店側の理屈」に過ぎません。

厳しい言い方をすれば、作り手が「自分のこだわり」という
「独りよがりな視点・・・」
に固執している限り、そのPOPは顧客にとって、ただの景色と同じです。

結果として、
「誰の胸にも刺さらないPOP」が出来上がるのです。

顧客が抱く「だから何？」という「心理的・障壁」

店側の熱いメッセージを聞いた見込み客が、心の底で思っていること。
それは、
「だから何？」という冷ややかな反応です。

売れないPOP
・新鮮！
・おいしい！
・こだわり！
・厳選！
これはすべて店側の言葉です。

顧客はあなたの商品のスペックを買いに来ているのではありません。
自分の生活がどう変わるか、その「結果」を探しているのです。

店長と制作者が両方とも盲目のままでは、顧客の胸に刺さるPOPなど作れるはずがありません。

レスポンス（反応）を生むPOP制作、3つのチェックリスト

レスポンスPOP、
つまり「反応が取れるPOP」の原則は非常にシンプルです。

「POPとは、見込み客の目を通して見る」という一点に尽きます。

制作にあたっては、以下の3つの問いを自分に投げかけてみてください。

「私にとってどんなメリットがあるのか」・・・ターゲットを絞り込む

そのPOPは、いったい「誰に向けて」書いているものでしょうか？

全員に当てはまる言葉は、誰の心にも・・・刺さりません。

特定の誰か一人の顔が思い浮かぶまで、ターゲットを明確にする必要があります。

〈例〉
・共働き家庭の40歳の主婦
・一人暮らしのOL
・健康志向の70歳の高齢者

「なぜ今買うべきなのか」・・・負の感情（悩み・怒り・恐れ）を理解する

ターゲットとなる人は、今、何に悩み、何に怒り、何を恐れているのでしょうか？

顧客が日常で直面している現実や、抱いている感情を知らなければ、言葉は届きません。

例えば
・献立が思いつかない
・料理の時間がない
・栄養バランスが気になる

ここまで見えて初めて売れるPOPが書けます。

「どんな食べ方ができるのか」・・・解決策としての価値を提示する

その顧客の悩みに対して、あなたの商品はどう役に立つのかを提示してください。

いくら良い商品でも・・・、
いくらこだわった商品でも・・・、
「私は、どんな良い体験ができるのか・・・」を教えてあげないといけません。

商品自体の説明ではなく、「商品を手にした後の解決策」を見せるのです。

スーパーの売上は「POP」で大きく変わる

多くのスーパーは、
・チラシ
・特売
・値下げ
ばかりを考えています。

しかし実際には、売場POPを変えるだけで売上は簡単に変わります。

なぜなら、POPは最後の営業マン（サイレント・セールスマン）だからです。

お客様は売場で「買うかどうか」を決めています。
その瞬間に背中を押すのが、あなたが作ったPOPなのです。

目を開けましょう。
そして、見込み客の頭と心の中に入り込んでください。

それが、売れるPOP、そして選ばれる店になるための第一歩です。

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2026年02月26日

「安売り」から脱却！　　スーパーマーケットが狙うべきは「ニーズ」ではなく「ウォンツ」

「競合店が卵を1円でも安く出せば、うちも下げざるを得ない……」

同じような商品を扱っているにもかかわらず、大きく稼ぐ会社もいれば、稼げずに頭を抱える会社もあります。

その決定的な違いは、

顧客の「ニーズ（必要性）」ではなく、「ウォンツ（欲求）」を刺激できているかにあります。

1. 「ニーズ」を追うと、価格競争から抜け出せない

ビジネスでは「顧客ニーズを探ろう」とよく言われますが、これこそが安売り合戦の入り口です。

スーパーにおいて「ニーズ」を追求しすぎると、必然的に「安さ」と「利便性」だけの勝負になってしまいます。

分かりやすい例が自動車です。

〈ニーズ（必要性）〉　

・目的地まで移動したい

・荷物を運びたい

〈ウォンツ（欲求）〉

・運転を楽しみたい

・周囲から羨ましがられたい

・家族との思い出を作りたい。

単に「移動手段」というニーズを満たすだけなら、中古の軽自動車や安価なコンパクトカーで十分です。

むしろ、維持費が安く燃費も良い車の方が、機能的には優れている場合も多いでしょう。

しかし実際には、維持費も高く不便なこともある高級スポーツカーや大型SUVが、はるかに高値で売れています。

それは、所有することで得られる

「ステータス」や

「高揚感」といったウォンツ（欲求）を刺激しているからです。

2. スーパーにおける「ウォンツ」商品の具体例

稼げないお店は、「お腹を満たす」というニーズだけを考えていますが、

稼げるお店は、お客さまの「欲求」に訴える商品を揃えています。

「時短」の先にある「自分時間」への欲求
- 単なるカット野菜（ニーズ：調理の手間を省く）ではなく、

　　　　　「プロの味付け済みミールキット」を販売。

　　　　　これにより、

　　　　　「忙しくても、家族に手料理の温かさを伝えたい」

　　　　　「余った時間でゆっくりコーヒーを飲みたい」

　　　　　という欲求を刺激します。

「健康」の先にある「理想の自分」への欲求
- 普通の鶏肉ではなく、

　　　　　特定の飼料で育った「高タンパク・低脂質な銘柄鶏」を提案。

　　　　　「いつまでも若々しくいたい」

　　　　　「筋トレの成果を無駄にしたくない」

　　　　　という自己実現の欲求に応えます。

「日常」の先にある「非日常の贅沢」への欲求
- 100円の板チョコではなく、

　　　　　1粒300円のクラフトチョコレート。

　　　　　「甘いものが食べたい」というニーズを超えて、

　　　　　「一日の終わりに自分を最高に労いたい」

　　　　　という報酬欲求を満たします。

3. 「真のマーケティング」で利益を最大化する

顧客の欲求を言語化し、自社の商品・サービスに落とし込んで伝えるプロセスを誰でも簡単に実践できるのが「真のマーケティング」です。

　〈欲求を刺激する〉

　　「安いから買う」ではなく「欲しいから買う」状態を作る。

　〈ライバルと差をつける〉

　　スペックや価格の競争を脱し、独自の価値で選ばれる。

　〈売上を伸ばす〉

　　安売りせずに買ってもらうことで、悩みを一気に解決する。

「安売りせずに買ってもらいたい」と願うなら、

今こそ「必要とされる店」から「欲しがられる店」への転換を目指しましょう。

あなたの売場で、

お客様のどんな「欲求」を刺激できるかを考えて、具体的な提案をしてみませんか？

きっと、思わぬ反応（結果）が現れるはずです。

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2026年02月11日

かしこく売価を上げよう・・・⁉ 値入高を上げる6つの方法

原材料費や人件費や物流コストなどの高騰が続く中、多くのスーパーマーケット経営者が「値上げをしなければならない、しかし客離れが怖い」というジレンマに直面しています。

ただ機械的に棚札の価格を書き換えるだけでは、お客様は敏感に反応し、競合店へと流れてしまいます。

今求められているのは、単なる「値上げ」ではなく、お客様に納得感を持って選んでいただく「価値の向上」です。

今回は、心理的な抵抗感を減らしながら、かしこく値入高（粗利）を改善するための6つの仕掛けについて解説します。

１．高付加価値の限定商品を投入する

定番品の価格を上げるのは勇気がいりますが、「今しか買えない特別な商品」であれば、高い値付けでも受け入れられやすくなります。

例えば、特定の産地や希少な部位、あるいは有名シェフ監修の総菜など、「他所にはない価値」を付加した限定商品をラインナップに加えましょう。

これが全体の利益率を底上げする牽引役となります。

２．セット販売でまとめ買いを促す

「1個150円、3個で400円」といったバンドル販売は、一見すると単価を下げているように見えますが、実は「ついで買い」を誘発し、1回あたりの購入個数を増やす強力な手法です。

単品の利益に固執せず、セットにすることで「1回の買い物での総利益（値入高）」を最大化させる視点を持ちましょう。

３．試食販売で価値を体感させる

価格が高いと感じる最大の理由は、その商品の「良さ」が伝わっていないからです。

五感に訴える試食販売は、味・香り・食感をダイレクトに伝え、「この品質ならこの価格でも納得」という心理的スイッチを入れます。

特に高単価な果物やこだわりの加工品において、試食は最強の販促ツールとなります。

４．ストーリー性を持たせたPOPで感情に訴える

スペック（容量や価格）だけのPOPは、価格比較の対象にしかなりません。

「生産者の〇〇さんが3年かけて開発した」「スタッフが全員試食して一番人気だった」といったストーリーを添えてください。人は「情報」を買う生き物です。

感情が動いたとき、お客様は価格の優先順位を下げてくれます。

５．ポイントアップキャンペーン

直接的な値下げ（特売）は利益を削りますが、ポイント付与は「次回の来店」を約束させる投資です。

特定の商品に対して「ポイント5倍」などの設定をすることで、売価を維持したまま、お客様にお得感を感じてもらうことができます。

実質的な値引き原資をコントロールしやすいのもメリットです。

６．季節限定フェアでワクワク感を演出

「北海道フェア」や「お花見特集」など、イベント性を打ち出すことで、売場は「買い物の場」から「体験の場」へと変わります。

お祭り気分のワクワク感は、消費者の財布の紐を緩める効果があります。

季節行事に関連づけた関連陳列を行い、高利益な関連商品をセットで手に取ってもらう仕掛けを作りましょう。

「つい買いたくなる」仕掛けの根底にあるのは、お客様に対する「新しい提案」です。

価格を上げることへの恐怖心を捨て、「どうすればこの価格以上の満足を提供できるか」に思考を切り替えてみてください。

現場の小さな工夫の積み重ねが、結果として店舗の健全な利益へとつながります。

利益改善にお悩みの際は、ぜひ現場の視点を持つプロにご相談ください。

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現場で頑張る、あなたのお悩みに、今さら聞けない社長の悩みにもお答えします。

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2026年02月10日

【スーパー経営】チラシ頼みの集客は限界？　　口コミを「自動発生」させて売上を伸ばす仕組みの作り方

ネット販売のマーケティング戦略では、当り前の「口コミ」ですが、リアルの店舗で考えている人は少ない様に思います。

売上は、「客数×客単価×来店回数」で決まります。

この簡単な算数の売上要素に大きく関わるのが、口コミです。

「良い品を揃えていれば、お客さんは勝手に口コミを広めてくれる」

もしそう考えているとしたら、あなたの経営は、

**「雨が降るのをただ祈りながら、空を見上げている農家」**と変わりません。

自然の雨を降らせることは不可能ですが、スーパーの口コミなら、灌漑（かんがい）システムで水路を引くように、狙った通りに発生させ、コントロールすることができるのです。

ほとんどの経営者は、口コミを制御不能な“地域の噂話”だと思い込んでいます。

だから、偶然SNSで話題になれば「ラッキー」で終わり、客数が減れば「景気が悪い」「天気が悪い」と指をくわえて待つだけ。

しかし、勝ち続けている店は違います。

彼らは**「紹介の連鎖」を強制的に引き起こす、精巧な「口コミ発生マシン」**を店の中に持っています。

繁栄は、才能ではなく「仕組み」の結果である

繁盛店が莫大な利益を上げ続けているのは、店長のカリスマ性だけが理由ではありません。

誰が担当しても結果が出る**「集客の仕組み」**があるからです。

「誠実に商売をしていれば、いつか評判が広まる」という甘い期待は、今すぐゴミ箱に捨ててください。

明日からあなたが着手すべきは、以下の**「3つの即効ステップ」**です。

1. 明日、出勤してすぐできる「ツールの仕込み」

「会話のネタ」を売場に置く

　　　単に「安い」だけでなく、

　　　「店長が惚れ込んだ卵」

　　　「刺身のつままで旨い理由」など、

**一言誰かに教えたくなる理由（フック）**を書いた手書きPOPを3枚だけ貼ってください。

「スマホでの噂話」を後押しする

　　　今や、主婦の立ち話は「LINE」や「インスタグラム」といったスマホの中で行われています。

　　　レジ横に**「#（店名）」と書いた小さな案内（ハッシュタグ）**を置くのは、

　　　いわば「噂話のタ　イトル」を指定してあげること。

　　　これがあるだけで、お客さまは「このお店のことを書きたいけれど、なんて書けばいいかしら？」

　　　と迷うことなく、スムーズに知人へ情報を広められるようになるのです。

💡 さらに分かりやすく解説すると…

SNSを使わない方への補足として、この「#（ハッシュタグ）」は、**「手紙の宛名」や「噂話のキーワード」**のようなものです。

案内があることで、お客さまはスマホで投稿する際に「あのお店の名前、漢字だっけ？カタカナだっけ？」と調べる手間が省け、結果として、ご近所さんへの口コミが爆発的に増える仕組みです。

この「一見小さな工夫」が、数ヶ月後の客数にどう響くか。まずは明日、レジ横にカードを一枚置くところからスタートしてみませんか？

2. 今週のシフトから組み込む「段取り（スケジューリング）」

「予告」のルーティン化

　　　「明日の15時に、さばきたてのマグロが出ます」

　　　という情報をLINEや店頭ボードで発信しましょう。

　顧客が**「明日あそこに行けば面白いことがある」と誰かに話すための「予習時間」**を作るのです。

レジでの「一言」をマニュアル化

　　　「今日のイチオシ、実は裏メニューがあるんですよ」

　　　といった、顧客が得意げに他人に話せる“限定情報”を添える習慣をスタッフ全員で共有してください。

3. 失敗しないための「注意点」

「お願い」ではなく「提案」にする

　　　「口コミしてください」と頼むのは重荷です。

　　　「この盛り付け、凄いのでぜひ写真に撮ってくださいね」

　　　と、顧客が主役になれる声掛けを徹底してください。

情報の鮮度管理

　　　口コミのネタは3週間で飽きられます。

　　　「第2・第4水曜はネタを入れ替える日」

　　　と決めて、仕組みをメンテナンスし続けてください。

「安売りチラシ」で新規客を追いかけるのは、もうやめよう

昨日の売上のために、今日も利益を削ってチラシを撒き、価格にしか興味のない「新規客」を追いかけ回すのは、もう終わりにしましょう。

口コミをシステム化してください。

そうすれば、広告費に依存した不安定な収益から脱却し、

**「地域の人々が勝手に宣伝部長になってくれる」**という、

盤石な富を築くことができるでしょう。

まずは明日、売り場で最も「誰かに教えたくなる商品」を一つ選ぶことから始めてみませんか？

あなたの、その商品をどうやって「口コミの種」に変えるか、具体的な見せ方を一緒にチームで考えましょう。

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　【スーパー】営業利益2倍@スーパーコンサル新谷

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2026年02月05日

価格競争からの脱却！スーパーが「体験価値」で売上と利益を最大化させる3つの戦略と実践

「特売をしても客数が伸びない」「コスト増で利益が削られている」……。

今、多くのスーパー経営者やバイヤーが直面している悩みではないでしょうか。

消費者の価値観は今、劇的に変化しています。

単に「モノ」を売る時代から、その先にある**「体験価値」**を売る時代へ。

顧客の心を掴み、適正価格でも選ばれ続けるためのマーケティング発想法を解説します。

昨今の物価高騰や競合激化の中、価格競争から脱却し、

「あなたのお店だから買いたい」と言われる店作りのヒントとして、今回のコラムをご活用ください。

「安さ」だけでは動かない：価値を感じなければ半額でも買わない

現代の消費者は非常にシビアです。

自分にとって必要のないもの、価値を感じないものは、例え半額であっても「ゴミ」と同じ。購買には至りません。

一方で、スーパーを利用する顧客の深層心理には**「ムダなくスッキリ使い切りたい」**という強いニーズがあります。

小容量パックの拡充：単身世帯や高齢者向けの「使い切りサイズ」。
用途別カット野菜：調理時間を短縮し、生ゴミを出さない快適さ。

これらは単なる商品展開ではなく、「無駄を省き、生活を整える」という体験の提供です。

「ストーリー」と「心の豊かさ」に投資する消費者

今の消費者は、単なる空腹を満たすためではなく**「ストーリーにお金を払う」**傾向にあります。

物語が「体験価値」を生む

「どこで、誰が、どんな思いで作ったか」という背景が見える商品は、顧客の**「心を豊かにしてくれる」体験価値**へと昇華します。

生産者の顔が見えるコーナー：こだわりや苦労話をPOPで伝える。
地産地消のストーリー：地元の伝統や文化を守る活動への共感。

これらが伝わることで、食卓での家族の会話も弾むなど、商品は「ただの食材」から「食卓を彩る特別な一品」へと変わるのです。

「無くてはならない存在」になるための情報発信

利益を確保し、適正価格を維持するためには、値入（粗利）を拡大しつつ顧客満足度を下せない工夫が不可欠です。

うまく伝えて興味を持ってもらうには？

どんなに良い商品でも、伝わらなければ存在しないのと同じです。

「モノ」ではなく「コト」を提案する：

「この肉は100g 500円です」ではなく、「週末、家族が笑顔になる絶品ステーキの焼き方」を伝える。

専門性の提示：

バイヤーや店長が「なぜこれを選んだのか」というプロの視点をSNSやチラシで発信する。

顧客にとってそのお店が**「無くてはならない存在」**になったとき、価格比較の土俵から降りることができます。

選ばれ続ける店になるために

お客様が求めているのは、安売りチラシの数字ではありません。日々の買い物を楽しみ、食卓を通じて生活が豊かになる「体験」です。

自店の強みを「体験価値」というフィルターで再定義してみませんか？それこそが、賢く売上と利益をアップさせる唯一の道です。

さらに具体的な施策　　ストーリー型POP作成の4ステップ

例えば、あなたのお店の主力商品（精肉、青果など）に合わせた「ストーリー型POPの具体的な書き方」や「SNSでのファン作りのステップ」について、より深掘りしてみます。

「ストーリー型POP」は、商品のスペックではなく、顧客の感情や背景にある物語に訴えかけることで「体験価値」を伝えます。

スーパーの主力商品である精肉や青果を例に、具体的な書き方のステップとテンプレートをご紹介します。

「誰に」を明確にする

「安さを求める人」ではなく、「今日の夕食を失敗したくない人」や「子供に旬の味を教えたい人」など、具体的なターゲットを想像します。

ベネフィット（体験価値）を特定する

その商品を買うことで、顧客の生活がどう「心が豊かに」なるかを考えます。

「なぜ？」というストーリーを添える

バイヤーが「なぜこれを選んだのか」という背景や、生産者のこだわりを短くまとめます。

自分事化させる問いかけ

「うまく伝えて興味を持ってもらう」ために、顧客の日常に寄り添う言葉を選びます。

部門別：ストーリー型POPの具体例

【精肉部門】「週末の食卓」という体験を売る

単に「和牛 100g 〇〇円」と書くのではなく、その肉を囲む家族の時間を演出します。

キャッチコピー: 「今週もお疲れ様。頑張った自分へのご褒美に、最高のステーキを」

ストーリー: 「バイヤーの私が10社以上の牧場を巡り、ようやく出会った『とろける甘み』の牛肉です。サシの入り方よりも、赤身の旨さにこだわりました。」

体験価値の提案: 「焼き方のコツは、冷蔵庫から出して30分常温に戻すこと。たったそれだけで、専門店のような仕上がりになりますよ。」

【青果部門】「旬と健康」というストーリーを売る

「ムダなく使い切りたい」という心理に応えつつ、季節の豊かさを伝えます。

キャッチコピー: 「初物のタケノコが届きました。春の香りは、今しか味わえません」

ストーリー: 「朝3時に収穫し、その日のうちにお店に届いた『鮮度抜群』の逸品です。えぐみが少ないので、まずはシンプルに焼いて召し上がってください。」

利便性の提案: 「少しずつ使いたい方へ。残った分はカットして冷凍保存すれば、お味噌汁の具としてスッキリ使い切れます。」

期待できる効果：価格比較からの脱却

こうしたPOPを通じてお店の「こだわり」や「プロの視点」を伝え続けることで、顧客にとってお店が単なる購買場所から**「無くてはならない存在」**へと変わっていきます。

結果として、安売り（半額など）に頼らなくても**「適正価格」で納得して購入してもらえる**ようになり、値入の拡大と利益アップに繋がります。

あなたも是非、今日からチャレンジしてみてください。

その行動から、思わぬ成果が得られることでしょう。

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2026年01月25日

【スーパーの業務改善】PDCAはもう古い？　　　スーパーの利益を最大化する「DCAP」思考とは

「P・D・C・Aばかりやっているからダメなんだ」

サミットリテイリングセンター代表の新谷千里です。

スーパーマーケットの経営改革や業務改善の現場において、基本とされる「P・D・C・A」サイクル。

しかし今、スピード感が求められるビジネスの最前線では、この常識に対してある厳しい指摘がなされています。

それは、「P・D・C・Aばかりやっているからダメなんだ」という声です。

なぜ、基本であるはずのP・D・C・Aが否定されるのでしょうか？

その最大の理由は、多くの現場が「P（Plan：計画）」に時間をかけすぎている」ことにあります。

計画している間に、計画自体が古くなる

「立派な計画（Plan）を立てることだけに時間を費やし、永遠に実行（Do）に移さない。

その間にせっかくの計画が陳腐化してしまっている」。

これが、変化の激しい現代においてP・D・C・Aが陥りやすい罠です。

この指摘は、私たちスーパーマーケット業界の現場にこそ当てはまります。

特売の計画や棚割りの作成に、長い会議時間を費やしていませんか？

スーパーの商品は「生もの」であり、商圏の状況も競合の動きも毎日変わります。

机上で完璧な「Plan」を練り上げている間に、チャンスを逃し、お客様のニーズが変わってしまう恐れがあるのです。

「D－C・A・P」で現場の実行力を高める

そこで推奨されているのが、P・D・C・Aではなく「D・C・A・P」、つまり「D（Do：実行）」から始めるアプローチです。

まずやってみる（Do）
その結果を評価（Check）し、
改善（Act）し、
次なる計画（Plan）へ落とし込む

決まった仕事を改善するだけでなく、新しい状況に対応するには、この順序のほうが、圧倒的に成果が出やすいと言われています。

スーパーの現場であれば、

「この商品、陳列を変えたらもっと売れるのでは？」と思ったら、精緻な計画書を作る前に、まずは売場を変えてみる。

この「Do」の速さが、活気ある売場と売上を作ります。

失敗の経験が考える力を高める

D・C・A・Pを回す上で、多くの人が恐れるのが「失敗」です。

しかし、発明王エジソンはこのように言っています。

「私は失敗したことがない。

ただ、1万通りの『うまくいかない方法』を見つけただけだ」

最初に「D（実行）」を行えば、当然うまくいかないこともあります。

しかし、それは失敗ではなく「この方法では売れない」という貴重なデータの発見です。

まず実行し、小さなミスを経験するからこそ、「次はどうすればいいか？」という考える力が現場に育つのです。

机上の空論で成功確率を上げるよりも、現場での小さな試行錯誤（D・C・A・P）の回数を増やすこと。

それが結果として、大きな成功への近道となります。

計画三流、実行一流になるためには

ビジネスの世界には「一流の計画・三流の実行よりも、三流の計画・一流の実行」という言葉があります。

どんなに完璧な計画でも、実行されなければ価値はゼロです。

逆に、多少荒削りな計画（三流の計画）であっても、現場が即座に動き、修正しながら完遂する力（一流の実行）があれば、必ず成果は生まれます。

「現場が動かない」と嘆く前に、まずは経営者自身が「完璧な計画」よりも「素早い実行」を評価する文化を作りましょう。

・社員が自ら案を出し、

・即座に実行・改善し、

・成果を出す。

現場が自ら改善を繰り返すようになれば、

商品やサービスの質は必然的に向上し、

お客様にも喜ばれます。

それこそが、スーパーマーケットの生産性を高め、確実な利益を生み出す「売上思考」のマーケティング組織への最短ルートなのです。

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2026年01月13日

スーパーマーケットの利益改善：安売り競争から脱却し、客離れせずに「値上げ」する価格設定の極意

スーパーマーケットの利益改善の鍵は「適正な値上げ」にあります。

多くのバイヤーや店長が陥る「安売り競争」の罠と、そこから脱却するための価格設定の考え方、粗利を確保する具体的な手法について、専門コンサルタントが解説します。

多くのスーパーに存在する「安すぎる商品」の正体

多くのスーパーマーケットの売場には、必ず「安すぎる商品」が存在します。

これは戦略的な特売品のことではありません。

「本来もっと高く売れるはずなのに、安く売ってしまっている商品」のことです。

利益改善を目指す上で、なぜこのような現象が起きるのでしょうか？

その理由は、驚くほど単純です。

担当バイヤーや店長が、価格設定に対して「臆病」になっているからです。

競合店のチラシ価格と「客離れ」の恐怖

「競合店がキャベツ98円のチラシを出してきた」

「近隣の相場より高いと、お客様が離れてしまう」

「業界的にこの価格帯でないと売れない」

バイヤーや店長は、常に競合店の動向や相場を気にし、

「客数が減ること」に怯えています。

しかし、経営の視点で冷静に計算してみたことがあるでしょうか？

仮に売価を10％値上げして、販売点数が5％減ったとします。

スーパーマーケットのような薄利多売のビジネスモデルであっても、シミュレーションを行えば、多くの場合トータルの粗利益額は増えるのです。

それにもかかわらず、多くの現場では「数学（利益計算）」ではなく、「感情（恐怖）」で売価を決めてしまっています。

お客様は「安さ」だけでスーパーを選んでいない

「ウチの商圏のお客さんは、安くないと買わない」そう思い込んでいませんか？

厳しい現実ですが、価格だけで店や商品を選ぶ層は、全体の15％にも満たないと言われています。

しかもその15％は、特売品だけを購入する層であり、店舗の利益に貢献する「優良顧客」ではない可能性が高いのです。

残りの85％のお客様は、説得力のある理由さえあれば、高いほうの商品を喜んで手に取ります。

彼らが安いほうを選ぶのは、単に「高い商品と安い商品の違いがわからない」から、失敗しないように安いほうを選んでいるだけなのです。

利益改善の鍵は「価格」ではなく「価値の伝達」

つまり、問題の本質は価格設定そのものではありません。

商品の価値を「説明（プレゼンテーション）」できていないことです。

その青果がどれだけこだわって作られたか、コトPOPで伝えていますか？
その精肉がどんな料理に合うのか、メニュー提案をしていますか？
高い商品を買うことが、お客様にとってどんな「メリット」になるのか、基準を示せていますか？

売価を上げられないのは、商品力がないからではありません。

その価格を支えるための「売場での情報発信」が設計されていないだけなのです。

ライバル店を見るな、自店の「価値」を見よ

私はいつもスーパーマーケットのコンサルティング現場で申し上げています。

「ライバル店の価格調査ばかりしてはいけない」と。

多くの場合、ライバル店もまたマーケティングや価値伝達においては未熟で、ただ安売りに走っているだけだからです。

売価を適正に戻し、確実に利益改善を図る方法は2つあります。

1. 松竹梅の法則を使う（ラインナップ設計）

「安くて普通の品」だけでなく、「高くて良い品」をあえて並べて選ばせることです。

もし多くのお客様が高いほうを選ぶなら、それがその店にとっての「適正価格」です。

2. 価値を伝えて堂々と売る

POPや接客、試食販売を通して、その商品のストーリーを伝えることです。

「この品質なら、この価格はむしろ安い」とお客様が納得すれば、競合店より高くても商品は必ず動きます。

価格設定とは、勇気の問題ではありません。「設計」と「数学」の問題です。

自店の商品の価値を正しく理解し、その違いをお客様に語ることができれば、価格は自然と上げられます。

安売り競争から抜け出せないのは、市場や競合のせいではありません。

あなた自身の「選択」なのです。

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2026年01月07日

時間を制する者が経営を制する

― スーパーマーケット業務改善の現場原則 ―

忙しいのに成果が出ないスーパーマーケット経営。

その原因は人手不足ではなく「時間」の使い方にある。

業務改善コンサル新谷が、現場で結果を出し続けてきた時間活用と業績改善の原則を解説します。

「人が足りない」
「毎日忙しいのに、利益が残らない」
「業務改善に取り組みたいが、時間がない」

これは、私がスーパーマーケットの社長・幹部・店長の方々から、最も多く聞く言葉です。

しかし、２５年にわたり数多くの現場を見てきた業務改善コンサルタントとして、はっきり言えることがあります。

経営が苦しい本当の原因は、人手不足ではありません。
「時間の使い方」が、経営を縛っているのです。

スーパーマーケット経営における最大の資産とは何か

経営資産といえば、一般的に
「ヒト・モノ・カネ・情報」と言われます。

もちろん、どれも重要です。
しかし、これらすべてを活かすために、必ず必要なものがあります。

それが“時間”です。

人を育てるにも時間が要る。
売場を変えるにも時間が要る。
仕組みをつくるにも、改善を定着させるにも時間が要る。

時間だけは、
すべての経営者・すべての店舗に、平等に与えられている唯一の資産です。

にもかかわらず、多くの現場では、
時間が「経営資産」として扱われていません。

忙しさに流され、
その日を回すことが優先され、
結果として、未来につながる仕事が後回しになります。

この積み重ねが、
「忙しいのに成果が出ない経営」を生み出しているのです。

業務改善の出発点は「時間の正体」を知ること

私は、業務改善の第一歩として、
すべての仕事を二つに分けて考えることを勧めています。

単純作業

・特別な判断や高度なスキルを必要としない
・比較的短期間で誰でも覚えられる
・価値は「早く・正確に終わらせる」こと

付加価値業務

・売上、粗利益、生産性向上につながる
・売場づくり、人材育成、仕組み化、戦略設計
・価値は「成果を生み出す」こと

多くのスーパーマーケットでは、
単純作業に時間を奪われ、付加価値業務が後回しになっています。

これでは、
どれだけ人が頑張っても、
経営は楽になりません。

成果を出す店舗は、時間の使い方が根本的に違う

業績を伸ばしている店舗に共通しているのは、
「忙しさ」を前提に経営していないことです。

彼らは必ず、単純作業に対して
次の問いを投げかけています。

この作業は無くせないか
減らせないか
止められないか

この視点で見直すだけで、
1日10分、20分、場合によっては1〜2時間の時間は確実に生まれます。

そして、その時間を
売上・利益・人材育成につながる仕事に再配分する。

これが、私が現場で結果を出し続けてきた
業務改善の基本原則です。

時間が変わると、経営の数字は確実に変わる

仮に、1日1時間の時間を創出できたとします。

月に20〜30時間。
半年で約150時間。
1年で300時間以上。

この時間を、
売場改善、数値管理、教育、仕組みづくりに使った店舗と、
「忙しい」で終わった店舗。

1年後、同じ結果になるはずがありません。

私は現場で、
この差が売上、粗利益、スタッフ定着率として
はっきり表れる瞬間を、何度も見てきました。

忙しい経営者ほど、最初の一歩は小さくていい

業務改善というと、
大きな改革や特別な施策をイメージされがちですが、必要ありません。

まずは、
「必要だと分かっていながら、手をつけてこなかったこと」を一つだけ。
時間を決めて、実行してください。

行動を起こすことで、
課題が見え、
改善の優先順位が整理され、
周囲の協力も得られるようになります。

改善は、必ず連鎖します。

時間を制する者が、スーパーマーケット経営を制する

業務改善とは、
効率化やコスト削減の話ではありません。

時間という経営資産を、どう再設計するか。

これこそが、
人手不足時代のスーパーマーケット経営における
最重要テーマです。

もし今、
忙しさから抜け出せず、
将来に不安を感じているなら、
見直すべきは「人」でも「能力」でもありません。

時間の使い方です。

時間が変われば、
経営の景色は必ず変わります。

それが、
私が現場で結果を出し続けてきた、業務改善の結論です。

もし今、
「何から手をつければ良いのか分からない」
「忙しさに追われ、改善の整理ができていない」
そう感じておられるなら、一度立ち止まり、時間の使い方を客観的に見直してみてください。

私はこれまで、スーパーマーケットの現場に入り、
売場・業務・人の動きを整理し、
時間を成果に変える仕組みづくりを支援してきました。

特別な理論ではなく、
今ある人・時間・売場を活かし切ること。
それだけで、経営の景色は確実に変わります。

現在、スーパーマーケットの社長・幹部・店長の方を対象に、
業務改善・時間活用に関する無料相談を行っています。

「相談するほどでもない」
その違和感こそが、改善の入り口です。

今の状況を整理するだけでも、
次に取るべき一手が見えてきます。

ご興味があれば、お気軽にご相談ください。お問い合わせ

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2026年01月05日

【スーパーマーケット経営】現場で起こす「イノベーション」とは？　　ドラッカーに学ぶ利益と生産性の改善策

「売上が伸びない」「人手不足で現場が回らない」……。

日々、こうした課題に直面しているスーパーマーケットの経営者様、店長様へ。

経営学の父、ピーター・ドラッカーはこう言いました。「ビジネスの目的は顧客の創造」であり、その機能は「マーケティング」と「イノベーション」だけである、と。

本コラムでは、DXやAIといった大掛かりな設備投資ではなく、明日の現場からすぐに始められる「スーパーマーケットにおける真のイノベーション」について解説します。

1. スーパーマーケットにおける「イノベーション」の正体

「イノベーション」と聞くと、最新のAI導入や大規模なDX（デジタルトランスフォーメーション）を想像されるかもしれません。しかし、スーパーマーケット経営において最も重要なイノベーションの本質は、もっと身近なところにあります。

それは、「顧客にとっての新しい価値」を提供することです。

選びやすい売場を作る
価格と提案を分かりやすくする
作業の無駄を減らし、接客の時間を増やす
「また来たい」と思える買い物体験を作る

これらはすべて、現場から生まれる立派なイノベーションです。

日々の業務に追われ、マーケティングや改善から目を背けてしまっては、厳しい価格競争や人手不足を乗り越えることはできません。

2. 明日の売場を変える「3つの魔法の質問」

では、具体的に現場で何をすればいいのでしょうか。私が現場の皆様に最もおすすめしているのは、

「毎日、自分自身に問いかける質問を持つこと」です。

日々のルーチンワークの中で、ぜひ次の3つを自問自答してみてください。

① 生産性の視点

「今やっているこの作業、もっと人時（にんじ）をかけずに効果的にできる方法はないか？」

② 利益の視点

「今の売り方よりも、もっとお客様に喜ばれ、かつ粗利が残る方法はないか？」

③ 価値の視点

「この商品を使って、お客様の食卓に、もっと大きな満足（価値）を提供できないか？」

つまり、

「もしも、今のやり方以外に、別の正解があるとしたら？」と問い続けるのです。

この姿勢こそが、売場改善、作業改善、そして利益改善の起点になります。

3. 「コンフォートゾーン」の外に出よう

改善の「答え」を探す時、競合店のチラシや売場ばかりを見ていませんか？

そこにあるのは「皆が知っている答え」、つまり「同質化」だけです。

本当に効果のあるイノベーションの多くは、スーパーマーケット業界の「外」にヒントがあります。

製造業に学ぶ「標準化」
外食産業に学ぶ「オペレーション設計」
物流業界に学ぶ「動線改善」
サービス業に学ぶ「顧客体験づくり」

「いつもの売場」

「いつものやり方」

というコンフォートゾーン（快適な領域）から一歩外に出て、

「他業界ではどうやっているんだろう？」

と冒険するような感覚で周囲を見渡してみてください。

自分たちの「当たり前」を疑い、他業界の仕組みをスーパーマーケットの現場へ「翻訳」して取り入れる。

これこそが、生産性や利益を劇的に改善させる鍵となります。

4. 視点を変えれば、現場は必ず良くなる

イノベーションは、特別な才能を持つ人だけのものではありません。

役職や立場に関係なく、

「もっと良くできるはずだ」

という日々の問いと改善の積み重ねから、静かに、しかし確実に生まれてくるものです。

もし現在、

「自分たちのやり方が正しいのか分からない」

「何から手を付ければいいのか整理がつかない」

とお悩みであれば、一度立ち止まって現場を言語化してみることをおすすめします。

売上や粗利益が伸び悩む原因は、能力不足や努力不足ではありません。

多くの場合、「視点」と「順番」が整理されていないだけなのです。

サミットリテイリングセンターでは、現在の売場・オペレーション・考え方を一緒に整理し、「どこから手を付ければ成果につながるのか」を明確にする無料相談を行っています。

無理な提案や売り込みは行いません。まずは、今の現場を客観的に見直す機会として、お気軽にご活用ください。

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現場で頑張る、あなたのお悩みに、今さら聞けない社長の悩みにもお答えします。

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2025年12月31日

スーパーマーケット経営は社長の判断で決まる

――基準を下げた瞬間から、会社は静かに崩れ始める

会社の数字は、突然悪化するわけではありません。

売場も人も、社長の判断に従って、静かに変化していきます。

基準を下げた瞬間から、経営は音を立てずに崩れ始める。

これは、環境論でもノウハウ論でもない、経営者自身の判断に向き合うためのコラムです。

「以前なら、こうは判断しなかった」

そう感じたことはありませんか。

売上でも、

人でも、

環境でもない。

会社が伸び悩むとき、必ず起きているのは社長自身の“判断基準の変化”です。

このコラムは、成功事例も、派手な戦略も語りません。

ただ、会社はなぜ静かに弱くなり、

それでも、なぜまだ変えられるのか・・・。

その答えを、社長自身の判断という一点から静かに掘り下げていきます。

会社の数字は、突然悪化するわけではありません。

売上も、粗利益も、人の動きも、

少しずつ、静かに変わっていきます。

多くの場合、その変化は外からは見えません。

しかし、社長自身は気づいているはずです。

「以前なら、こうは判断しなかった」

「どこかで、基準を下げた」

その感覚を。

経営が厳しくなったとき、人は理由を探します。

市場環境。

人手不足。

物価高。

競争激化。

どれも事実です。

否定する必要はありません。

ただし、それらは“説明”にはなっても、“答え”にはなりません。

成果を出し続けている会社は、

環境が良かったから伸びたわけではありません。

環境が厳しくなったとき、社長が判断を緩めなかった。

ただ、それだけです。

利益を出している会社の社長は、

特別な戦略を持っているわけではありません。

派手な改革も、劇的な一手も、ほとんど打っていません。

彼らがやっているのは、ごく当たり前のことです。

・数字を見る。

・現場を見る。

・人を見る。

そして、

・基準を下げない。

・やらないことを決め、

・例外をつくらず、

・曖昧なままにしない。

その積み重ねが、会社の形になります。

会社が伸び悩んでいるとき、現場に原因を求めるのは簡単です。

しかし、現場は社長の意思決定以上に、賢くはなれません。

・売場の甘さも、

・幹部の迷いも、

・社員の遠慮も、

すべて、社長の判断の影です。

「もう少し様子を見よう」

「今回は仕方がない」

「人がいないから」

その一言一言が、会社の基準を、静かに下げていきます。

社長が基準を下げた瞬間、組織は必ず察知します。

言葉にしなくても、数字にしなくても、空気は伝わります。

逆も同じです。

社長が基準を上げたとき、組織は時間差で応え始めます。

すぐに結果は出ません。

むしろ、一時的に数字は悪くなるかもしれません。

それでも、社長が判断を変えなければ、組織は必ず追いついてきます。

会社は、社長の覚悟以上には成長しません。

これは制約であり、同時に、最大の可能性でもあります。

誰かが会社を変えてくれることはありません。

変えられるのは、今日の判断を下す、社長だけです。

・何を許し、

・何を許さず、

・何を当たり前にするのか。

その選択が、半年後、一年後の会社をつくります。

経営とは、派手な決断ではありません。

小さな判断を、正しい基準で積み重ねることです。

その基準を守り続けられるかどうか。

それが、社長としての、最も静かで、最も重い仕事です。

■ そして、未来について

ここまで読んで、重く感じたかもしれません。

しかし、一つだけ、はっきり言えることがあります。

会社は、まだ変えられます。

なぜなら、判断はこれからも、社長の手の中にあるからです。

過去の意思決定は変えられません。

しかし、次の判断は、今ここから変えられます。

・基準を一段戻す。

・曖昧にしてきたことを決め直す。

・当たり前を、当たり前として徹底する。

それだけで、会社の空気は確実に変わります。

・劇的な変化は起きません。

・拍手もありません。

・評価もすぐには得られません。

それでも、数字と現場は、必ず反応します。

未来とは、突然訪れるものではありません。

今日の判断が、時間差で姿を変えただけのものです。

社長が基準を取り戻せば、会社は必ず応えます。

これは、私がコンサルティングの多くの現場で、何度も確認してきた事実です。

■ 経営とは、未来に対する責任である

経営とは、会社を存続させることではありません。

現状を守ることでも、数字をつくることでもない。

経営とは、「未来に、どんな判断を残すか」

その責任を引き受ける仕事です。

経営は孤独です。

正解はなく、誰も代わりに決断してくれません。

それでも、判断を引き受け続けた社長だけが、会社を次の段階へ連れていきます。

会社は、社長の覚悟に対して、必ず時間差で応えます。

経営とは、派手な成功談ではなく、

静かな判断の積み重ねです。

その積み重ねが、

・社員の未来をつくり、

・地域を支え、

・次の世代に残る会社を形づくります。

■ 判断は、これからも続いていく

分かっていることを、最後までやり切る覚悟を、持ち続けること。

それが、経営で最も難しいことです。

迷いは、真剣に経営している証です。

大切なのは、迷いながらも、基準を手放さないこと。

経営とは、未来から静かに評価される仕事です。

会社の未来は、これからも、社長の判断の中にあります。

その事実は、重く、同時に、希望でもあります。

■ 判断のそばに、いつも現場があった

このコラムで書いてきたことは、私自身ができなかったことの記録でもあります。

・判断を先送りし、

・基準を曖昧にし、

・結果として後悔した経験も、

少なくありません。

多くの社長と向き合う中で、一つ確信していることがあります。

悩んでいる社長ほど、真剣です。

迷い続け、考え続ける限り、経営には可能性があります。

このコラムが、あなたの次の判断を少し前向きなものにするきっかけになれば、それ以上のことはありません。

著者プロフィール

新谷千里（しんがい・ちさと）

スーパーマーケットを中心に、小売・流通業の現場改善と経営支援に携わるコンサルタント。

派手な戦略よりも、

「判断と基準が現場をどう変えるか」という一点を軸に、

結果を変える「仕事の仕方」を教える活動をしている。

現場と経営のあいだに立ち、社長が自分の判断と向き合うための言葉と問いを提示し続けている。

新谷の“我が使命”は、

「より良い方法を教えて、人々の人生を豊かにする」ことです。

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