スーパーの経営戦略入門
2026年03月22日
スーパー経営の落とし穴「売上・粗利益至上主義」を脱却せよ！ 生き残るための「真の営業利益」管理術
スーパーマーケット経営において、日々の売上や粗利益に一喜一憂していませんか？
実は、多くの店舗が「売れているのに利益が残らない」という深刻な課題に直面しています 。
サミットリテイリングセンターの新谷千里です。
今回は、厳しい競争社会を生き抜き、持続可能な成長を実現するために不可欠な
**「営業利益」をゴールに据えた経営戦略**についてお伝えします。
目次
なぜ「粗利益」だけでは不十分なのか？
現場のチーフやバイヤーレベルでは「粗利益」が共通言語になっていますが、
ここに大きな罠が潜んでいます 。
例えば、鮮魚部門で「店内で切り分ける鮭フィレ」を販売する場合を考えてみましょう。
• 粗利の視点：
手間をかける分、仕入れ原価を抑えられ、粗利益率は向上します。
• 営業利益の視点：
加工作業にかかる人件費、技術習得の時間、作業効率（オペレーションコスト）を含めると、
実は赤字転落しているケースが少なくありません 。
このように、オペレーション（人件費）とマーケティング（付加価値）のバランスが崩れると、
現場が頑張れば頑張るほど利益を削るという本末転倒な事態を招きます 。
営業利益こそが「次の成長」への軍資金
ビジネスの明確なゴールは「営業利益」です。
これが高いか低いかが、真に「儲かっているか」の指標となります 。
なぜ営業利益が重要なのか。それは、利益が出なければ「人」への投資ができないからです 。
1. 人材教育への投資：
利益を原資に社員教育を行い、現場のレベルを底上げする 。
2. 標準化の向上：
人が育つことで、オペレーション、品揃え、売り場作りの精度が上がる 。
3. 好循環の創出：
スタンダードが向上すれば、新入社員の成長が早まり、採用力も強化される 。
営業利益を確保することは、単なる数字の積み上げではなく、お客様に
「この店で買いたい」と思われる商品開発やサービスを実現するための
唯一の手段なのです 。
今すぐ取り組むべき「3つのステップ」
厳しい競争を勝ち抜くために、まずは自社の足元を確認してください。
• 月次決算と部門損益の可視化：
現場レベルで「今月、自分の部門がいくら営業利益を出したか」を正確に
把握できていますか？
• 「営業利益」の概念教育：
チーフやバイヤーに対し、粗利だけでなく人件費や作業効率を含めた「営業利益」
の重要性を浸透させる教育計画が必要です 。
• 投資計画の策定：
得られた利益を、具体的にどう商品開発や教育に振り向けるか。
出口戦略を明確にします 。
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（文：新谷千里）
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