スーパーの営業戦略入門
2026年04月04日
スーパーマーケットの価格競争脱却策 ｜ 顧客が「価値」に対価を払うメカニズムとは
スーパーマーケットの現場では、競合店の売価に過敏に反応し、安易な値下げに走ってしまうケースが後を絶ちません。
しかし、競合の価格追随のみに終始するビジネスモデルには、持続可能な未来はありません。
私たちが真に「焦点を当てるべき」は、価格の数字そのものではなく、商品やサービスが提供する「価値」の追求です。
本稿では、価格競争から脱却し、利益体質へ転換するための考え方と具体的な実践ポイントを解説します。
目次
顧客の購買決定要因は「価格」だけではない
消費者が買い物をする際、判断基準は決して価格の安さだけではありません。
顧客が本当に求めているのは、「お金を払う価値がある商品」です。
美味しさ、鮮度、健康への寄与、あるいは生活を楽しく便利にするもの。
顧客のニーズは多岐にわたります。
そこには、顧客自身が自覚している「顕在ニーズ」だけでなく、まだ気づいていない「潜在ニーズ」、そして理屈抜きに「どうしても欲しい」と感じさせる「ウォンツ（欲求）」が存在します。
「売る側の論理」と「買い手の実感」にあるギャップ
ここで重要なのは、商品の価値を正しく顧客に伝える努力です。残念ながら、このプロセスを疎かにしている店舗は少なくありません。
多くの場合、売る側は「原価と値入率」という社内慣習や、自身の生活感に基づいて機械的に売価を設定しがちです。しかし、顧客は商品の原価など知りません。
特に、スーパーの意思決定層に多い男性側と、主たる客層である女性側の間には、価値観や感性のギャップが生じやすいという実態があります。
SNSの普及により顧客の情報量と検索能力が飛躍的に高まっている現代において、この認識のズレは致命的な機会損失を招きます。
ノン・コモディティ戦略による利益率の向上
ナショナルブランド（NB）に代表される「コモディティ（汎用化された商品）」は、競合との価格比較にさらされやすく、利益を削る方向に向かわざるを得ません。
もちろん仕入れ原価の交渉も重要ですが、バイヤーが真に時間を割くべきは、世の中に数多く存在する「ノン・コモディティ（独自の価値を持つ商品）」の発掘です。
適正な売価とは、「原価」に「価値という情報」を付加することで決定されます。
その価値をPOPや試食販売を通じて、正しく、誠実に伝えること。顧客は単なる「モノ」にではなく、その先にある「価値」にお金を払うのです。
この本質に立ち返ることが、価格競争から脱却し、収益性を改善する唯一の道といえるでしょう。
（文：新谷千里）
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