スーパーの営業戦略入門

2019年11月21日

コモディティと、値下げと、低収益⁉

「ありふれたものを、ありふれた方法で売ると・・・?」
言うまでもなく、販売価格は低下して、粗利益率は低下。

そして、生産効率の悪いオペレーション(作業)で運営していれば、
営業利益も、確実に低下することになる。

これは、当たり前の理屈です。

しかし、これに近いことをやっているスーパーマーケットは、巷に山ほどあります。


なぜ、ありふれたものを売るのか?



平凡で、何処の店でも手に入る商品(安物)やサービスは、価格競争で、低価格での販売を余儀なくされます。


なぜ、ありふれた方法で売るのでしょうか?

それは、マーケティングの勉強をしていないこと。
詳しくは、お客のニーズ(特に顕在ニーズ)を理解していないこと。
が、考えられます。

それと、
重要なことは、
自分の懐具合(生活感)で、品揃えする商品やサービスを考えていることです。
お客は、価格にだけ価値を感じている訳ではないのに、です。

お客は、自分の気持ち(心)や生活を豊かにしてくれるものには、ちゃんとお金を払ってくれます。
また、「そういうものを探している」と考えるべきです。

物が溢れている今の時代、お客は、お腹を満たすことだけのために、行動している訳ではないのです。


コモディティ・グッズも、差別化できる!



コモディティ・グッズでも、差別化(高価格化)をはかる方法は、幾らでもあります。

では、どうしたらいいのか?
「お客のニーズ(嗜好や好み)を読み取り、それに対して「購買意欲を駆り立てる」仕組みを作るのです。

具体的には、商品の価値を、POPや対面の推奨販売などの方法で伝えるのです。
『価値』は、伝えないと解りません。

単純に、誰でも知っている商品を、「こんな使い方ありますよ!」と、教えてあげることも価値を高めることになります。

そして、何より、有名メーカーのNB(ナショナル・ブランド)以外の商品開発に取り組むことです。
世の中には、
・鮮度の高いもの
・味の良いもの
・無添加のもの
・自然栽培のもの
・オーガニックのもの
・体(健康)に良いもの
・美容に良いもの
・歴史(ストーリー)のあるもの
など、価値ある商品は、山ほどあります。
そして、作ることだって出来ます。

これらに当てはまる商品を仕入れたり、商品化したりして、販売するのです。

そして、その「価値を確実にお客に伝える」行動をするのです。
そのためには、実践的なマーケティングの勉強をすることを、強くお奨めします。


価格(値引き)で、消費者の支持を得られるのは、一瞬!



低価格で集まった客は、他所の低価格で、簡単にいなくなります。

本来、自店の『顧客』では無いのです。
お店に、利益を落としてはくれません。
それどころか、利益の掃き出しになってしまいます。

本質的に、『お客様の心を鷲づかみにする』には、価値ある高品質の商品やサービスを提供することです。
そのことによって、『真の顧客を創造する』のです。

また、提供し続けるための仕組みを作ることが重要です。

それが、ポジショニング(自店の立つ位置を決める)です。
低価格だけを考える客ではなく、価値を理解してくれるお客(ターゲット)に対して、そのお客が喜んでくれる商品やサービスを提供することを考えて、行動しましょう。

きっと仕事は、楽しくなります。
働くあなた(仲間)も、ウキウキしてきます。

そして何より、お客は、ワクワクするお店に集まります。



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